Negotiation Case Study 9

Case Study 9

Industria             : Deportiva (Fútbol europeo)

Conceptos          : Planeación de la negociación, estructura de la negociación

En uno de nuestros entrenamientos de negociación el grupo se dividió en equipos de 4 personas y se les asignó un trabajo que deberían presentar para ver la asimilación de los conceptos. Las condiciones del trabajo fueron las siguientes:

·         Que fuese acerca de una negociación real

·         Que al terminar el trabajo o consultoría la persona o empresa que recibía los beneficios nos debería entregar una carta con sus propios comentarios acerca del trabajo.

Uno de los grupos decidió hacer la planeación de la negociación de uno delos más importantes jugadores de fútbol de Europa. Hicieron el contacto con el Presidente del equipo de fútbol en donde ese jugador estaba jugando en el momento, pues se trataba de la venta de dicho jugador.

El Presidente aceptó la solicitud y les dio toda la información necesaria para planear la negociación. Dicha información incluía las evaluaciones de los jugadores, los salarios, los montos y condiciones de las demás contrataciones recientes, etc.

Recibimos la carta del Presidente del equipo de fútbol, carta que era un requisito indispensable y dicha carta contenía conceptos tales como los siguientes:

·         Confirmamos que el trabajo se hizo

·         Nos pareció un trabajo de mucha utilidad

·         Es la primera vez que hacemos una negociación en forma tan estructurada

De toda la carta lo que nos impresionó fue que consideraban ese trabajo como la negociación más estructurada de la historia de ese club. Lo decía un club que había vendido y comprado muchos jugadores por cifras que superaban los 30 y 40 millones de euros.

No nos debía impresionar en realidad, pues para nosotros es claro que la mayoría delos negociadores en el mundo no tiene estructura para negociar. Negocian con su mejor inteligencia, con su mejor voluntad, pero sin la estructura. La mayoría de los negociadores son intuitivos y cuando conocen y dominan la estructura cambian.

La estructura que siempre hemos privilegiado es la de los Siete Elementos del Método Harvard (intereses, alternativas, opciones, criterios, compromiso, comunicación, relación)

Más información en www.joseitobon.com