Eliminar a los enemigos

Hay una espectacular frase que se le atribuye al Presidente Lincoln y que dice: "yo elimino a mis enemigos .... convirtiéndolos en amigos". Esta frase es una de las filosofías de un presidente latinoamericano, quien a los enemigos del Gobierno y de su gestión, los nombra en Embajadas.

Algunos dicen que una estrategia importante es hacerle favores a los enemigos, pues es mejor que ellos queden en deuda y gratitud con usted que con rabia.

Podríamos ayudar a estos razonamientos con una frase popular que dice que del amor al odio hay un paso. Deberíamos aquí presentar también la contraria, es decir "del odio al amor hay un solo paso". Una persona que lo odie a usted con toda su alma y sus huesos; que esté constantemente hablando mal de usted; que le haga un seguimiento intensivo para conocer todos los pasos que usted da, está más cerca del amor de lo que ella misma cree.

En términos técnicos en negociación, el proceso para pasar a los enemigos a ser amigos se inicia con un profundo conocimiento de las razones por las que él lo ve a usted como enemigo y entender cuales son las carencias. Luego usted debe estudiar si está e la posibilidad de satisfacer esas carencias. Si lo logra, él será su amigo.

Me impacta la relación de amor y odio que han tenido personajes de la historia, entre ellos Kissinger y Nixon. Si Nixon fuese más inteligente y hubiese tenido mejores asesores, podría haber entendido que Kissinger estaba celoso y que estaba necesitando un mejor y más cercano trato. habría podido tener a Kissinger como su aliado incondicional y así tener un asesor que le ayudara a eliminar sus malos asesores.

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Más allá de la razón

Uno de los éxitos literarios en el tema de negociación actualmente es el libro "Beyond Reason" de Fisher y Shapiro, de la Escuela de Harvard. Este libro hace un muy buen énfasis en la importancia de manejar exitosamente las emociones en la negociación. Muestra la forma de usar positivamente las emociones en la negociación y se aparta del paradigma del negociador frío y sin expresiones emocionales.

Para ello sugiere que se tengan en cuenta unas preocupaciones centrales o core concerns que son:

• Valoración (appreciation) : para respetar lo que el otro hace y valorar sus pensamientos, sentimientos y acciones (PSA). Todos queremos ser valorados por lo que somos y eso aumenta nuestra auto estima, además de producir efectos positivos en la relación y en la negociación.
• Afiliación: para acercar al otro y poder ver en él a un colega o cooperador. Es posible sacar al otro del estereotipo del enemigo y convertirlo en un colega, dado que está compartiendo situaciones y con objetivos comunes, aparte de los conflictivos.
• Autonomía: para dejarlo tomar sus propias decisiones. Usted deb entender que está negociando con alguién que quiere sentirse en control de sus acciones.
• Status: para entender que cada uno tiene su importancia de acuerdo con su experiencia o situación. No se trata de ver superiores e inferiores en la negociación.
• Rol: para entender que el otro necesita sentirse importante al cumplir su rol importante.

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Los niños son el modelo de prueba

Hace un tiempo conocí una expresión de un exprto en negociación que decía: "no asuma que usted está negociando con un adulto; usted normalmente está negociando con un niño en cuerpo de adulto". Esta expresión me invitó a estudiar en más detalle el comportamiento de los niños, para poder entender a los adultos.

Para mostrarle a usted este concepto en acción, quiero invitarlo a que compare a los niños con sus clientes:

• Los niños son crueles, en cambio los clientes suyos ... también.
• Los niños son insaciables, en cambio los clientes suyos ... también
• Los niños son desagradecidos, en cambio los clientes suyos ... también
• Los niños son tiranos, en cambio los clientes suyos ... también
• Los niños aman los dulces, en cambio los clientes suyos ... también (dulces son pequeñas concesiones)
• Los niños amenazan, en cambio los clientes suyos ... también

Los niños son una fuente inagotable de conocimiento y nos enseñan tendencias importantes. A ellos les importa más el empaque que el contenido, así como es la sociedad y los clientes, a quienes se les empaca muy bien el producto y toman sus decisiones.
No importa cuántas cosas, en forma secuencial, le haya dado usted a su hijo, él siempre tendrá la expresión: "... y qué más?".

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