El negociador debe tener su vista en los resultados y en los recursos y eso se puede hacer de diferente forma, generando dos aproximaciones de negociación diferentes.
Una de esas aproximaciones es la llamada “aproximación de administrador” que se describe como: “con estos recursos, qué es lo mejor que yo puedo hacer?”. La otra es la “aproximación del entrepreneur” que dice:”lo que tengo que lograr es esto; qué recursos necesito?”.
El negociador administrador estará más orientado a los recursos que tiene y ellos limitarán la calidad de sus resultados, mientras que el negociador entrepreneur estará orientado a los resultados y la falta de recursos no será impedimento para lograr sus resultados. Más bien, la consecu´sión de recursos será una nueva meta.
El negociador de alto desempeño es un negociador orientado a los resultados, sin caer en la trampa del maquiavelismo que premia el logro de los resultados mediante cualquier medio. Es importante lograr buenas cosas de una buena manera. La calidad del objetivo es importante y la calidad del medio también.
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miércoles, 9 de mayo de 2007
jueves, 3 de mayo de 2007
La mala cuerda y la lengua floja
El negociador de alto desempeño debe desarrollar la habilidad de decir lo correcto en el momento correcto. Para mostrar un ejemplo de lo contrario, quiero presentar la siguiente leyenda urbana de la tradición rusa.
En las épocas previas a la revolución de los zares en Rusia, uno de los revolucionarios fue condenado a morir ahorcado y se procedió con la ejecución de la condena. Todo se desarrolló normalmente y el jefe de ejecución dió la órden para abrir el piso del cadalzo de tal manera que el condenado cayera y con el peso de su propio cuerpo perdiera la vida por ahorcamiento.
Cuál no sería la sorpresa para el condenado, el verdugo y los asistentes cuando la cuerda se rompió y el condenado sobrevivió. Esto era insusual, y en la mayoría de las culturas, existe la costumbre de que cuando el condenado sobrevive a la condena de muerte, se le otorga la vida.
El revolucionario al salir de su asombro se volvió a subir al cadalzo y aprovechó el hecho de la cuerda mala para seguir atacando al Zar, diciendo que el hecho de que la cuerda se hubiese roto era una prueba más de que el Zar era un tonto incapaz de lograr que se produjeran en Rusia cuerdas de buena calidad y mucho más incapaz entonces de guiar un país tan importante como Rusia.
El Zar estaba en el proceso de otorgar oficialmente el perdón para este revolucionario, pero antes de firmar el documento de perdón preguntó: qué dijo este revolucionario cuando se rompió la cuerda?, y le contaron lo mal que había hablado del Zar. Ante esta nueva información, el Zar volvió a pensar la situación y canbió el documento. Ordenó que fuese ejecutado de nuevo, ejecución que fue exitosa.
Este revolucionario tuvo una mala cuerda y una lengua floja. Quedarse callado hubiese sido una mejor decisión.
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En las épocas previas a la revolución de los zares en Rusia, uno de los revolucionarios fue condenado a morir ahorcado y se procedió con la ejecución de la condena. Todo se desarrolló normalmente y el jefe de ejecución dió la órden para abrir el piso del cadalzo de tal manera que el condenado cayera y con el peso de su propio cuerpo perdiera la vida por ahorcamiento.
Cuál no sería la sorpresa para el condenado, el verdugo y los asistentes cuando la cuerda se rompió y el condenado sobrevivió. Esto era insusual, y en la mayoría de las culturas, existe la costumbre de que cuando el condenado sobrevive a la condena de muerte, se le otorga la vida.
El revolucionario al salir de su asombro se volvió a subir al cadalzo y aprovechó el hecho de la cuerda mala para seguir atacando al Zar, diciendo que el hecho de que la cuerda se hubiese roto era una prueba más de que el Zar era un tonto incapaz de lograr que se produjeran en Rusia cuerdas de buena calidad y mucho más incapaz entonces de guiar un país tan importante como Rusia.
El Zar estaba en el proceso de otorgar oficialmente el perdón para este revolucionario, pero antes de firmar el documento de perdón preguntó: qué dijo este revolucionario cuando se rompió la cuerda?, y le contaron lo mal que había hablado del Zar. Ante esta nueva información, el Zar volvió a pensar la situación y canbió el documento. Ordenó que fuese ejecutado de nuevo, ejecución que fue exitosa.
Este revolucionario tuvo una mala cuerda y una lengua floja. Quedarse callado hubiese sido una mejor decisión.
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Tomás Moro y Enrique VIII
Una escena de la vida de Tomás Moro que me ha impactado es la que tiene que ver con sus opiniones acerca del matrimonio de Enrique VIII con Ana Bolena. Es una muestra de la fortaleza de los principios y de lo imporatnte que es la firmeza.
Enrique VIII, el Rey de Inglaterra, tuvo muchas esposas y una de ellas le cambió la vida. Ella era Ana Bolena de quien quedó perdidamente enamorada, cuando todavía estaba casado con una de sus esposas. Ana Bolena no accedió a ninguna de sus propuestas y esas negativas seguramente aumantaban la atracción del Rey por ella.
Ana Bolena le dijo que hasta que no se separara de su actual esposa, no accedería a ninguna de sus peticiones. El Rey pidió al Vaticano que le anulara su matrimonio y lo que recibió fue una contundente negativa. Esa negativa significó uno más de los puntos que separarían a Londres de Roma en aspectos religiosos.
El Rey le manifestó a sus asesores que necesitaba ayuda para resolver esta situación y muchos de ellos dieron ideas. Una de ellas era la de interpretar la constitución de Inglaterra a favor de la idea de la anulación del matrimonio. El racional era algo así como: i) la constitución es la carta máxima de Inglaterra. ii) la constitución dice que el Rey es la máxima autoridad de Inglaterra, iii) el Vaticano no puede estar por encima del Rey ni de la constitución. Solo bastaba pedir un concepto a una autoridad de credibilidad que avalara dicho racionamiento.
El Rey recurrió a Tomás Moro para obtener ese aval. Usó con Moro estrategias de persuasión, de amistad, de compra y nunca obtuvo ese aval. Por esta negativa lo mandó matar y después de muerto Moro, el Rey repetía que por lo que había hecho respetaba a Moro.
Moro perdió la vida, pero no perdió el respeto que el Rey le tenía a él.
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Enrique VIII, el Rey de Inglaterra, tuvo muchas esposas y una de ellas le cambió la vida. Ella era Ana Bolena de quien quedó perdidamente enamorada, cuando todavía estaba casado con una de sus esposas. Ana Bolena no accedió a ninguna de sus propuestas y esas negativas seguramente aumantaban la atracción del Rey por ella.
Ana Bolena le dijo que hasta que no se separara de su actual esposa, no accedería a ninguna de sus peticiones. El Rey pidió al Vaticano que le anulara su matrimonio y lo que recibió fue una contundente negativa. Esa negativa significó uno más de los puntos que separarían a Londres de Roma en aspectos religiosos.
El Rey le manifestó a sus asesores que necesitaba ayuda para resolver esta situación y muchos de ellos dieron ideas. Una de ellas era la de interpretar la constitución de Inglaterra a favor de la idea de la anulación del matrimonio. El racional era algo así como: i) la constitución es la carta máxima de Inglaterra. ii) la constitución dice que el Rey es la máxima autoridad de Inglaterra, iii) el Vaticano no puede estar por encima del Rey ni de la constitución. Solo bastaba pedir un concepto a una autoridad de credibilidad que avalara dicho racionamiento.
El Rey recurrió a Tomás Moro para obtener ese aval. Usó con Moro estrategias de persuasión, de amistad, de compra y nunca obtuvo ese aval. Por esta negativa lo mandó matar y después de muerto Moro, el Rey repetía que por lo que había hecho respetaba a Moro.
Moro perdió la vida, pero no perdió el respeto que el Rey le tenía a él.
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