La suavidad del tirano

Los tiranos o los negociadores con excesivo poder usan expresiones suaves que se contraponen con las acciones duras.

Una escena maravillosa está en la película Julio César cuando el dictador Sila saca de la cárcel a Julio César para hablar con el en la presencia de Pompeyo. Julio Cesar actúa de una forma valiente y no se intimida ante Sila, quien al final le da la libertad a Julio César.

Cuando este sale, Sila le dice a Pompeyo: que gran corazón tiene este muchacho (refiriéndose a Julio César)....tráeme el corazón de ese muchacho mañana.

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Disonancia

La disonancia es una variable útil que debe ser tenida en cuenta en la negociación. Disonancia se genera cuando tenemos en nuestra mente dos pensamientos contradictorios simultáneos. No podemos vivir con esto, así que debemos resolver ese conflicto.

Un ejemplo simple podría ser el siguiente:

1. Yo pienso que usted es una mala persona
2. Empezamos a hablar y me doy cuenta que compartimos gustos por la música, la misma literatura, partido político, etc
3. Lo empiezo a ver a usted como una persona muy parecida a mi
4. Yo se que yo soy una buena persona
5. Empiezo entonces a dirimir el conflicto que tengo entre los pensamientos que me dicen a) que usted es una mala persona y b) que es buena persona, ya que usted es semejante a mi

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Actor y observador

Normalmente la misma situación es explicada en forma diferente cuando lo hace el actor ( quien la vive) que cuando lo hace el observador.

Se demuestra que cuando la situación es negativa se le atribuye a las circunstancias, pero cuando es positiva se le atribuye a la persona.

Lo malo nos pasa es por efecto del entorno y lo bueno debido a nuestras grandes competencias.

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Los interrogatorios

Lessiter tiene un maravilloso experimento para estudiar el efecto de la grabación de los interrogatorios y concretamente de la posición de la cámara.

Estudio 3 diferentes posiciones:

1. Se el interrogado de frente y quien interroga de espaldas
2. Interrogado de espaldas e interrogador de frente
3. Ambos de lado

En el primer caso se ve al interrogado como más culpable, en el segundo se ve como inocente y se ve al interrogador como excesivo presionador y en la tercera se ve más neutral la sesión .

Por esto Nueva Zelanda decidió que las cámaras de la sesión de interrogatorio sean en la posición 3 mencionada.

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Salience

La variable salience tiene un efecto importante en la negociación. Salience es equivalente a prominencia.

Hay un experimento simple y poderoso en donde dos personas A y B están sentadas una al frente de la otra y hay 6 observadores de la conversaciones entre estas dos personas. Hay 2 detrás de A (para quienes B tiene mayor salience), 2 detrás de B (para quienes A tiene mayor salience) y 2 al lado de A y B.

Los 6 están oyendo la misma conversación, pero cuando les preguntan por quien fue más influyente, más líder, etc, contestan que es la persona que tiene mayor salience para ellos.

Esto tiene muchas aplicaciones, pero aún de ellas es la forma como distribuimos los puestos en una negociación. Busquemos aquellos en los que somos más prominentes para los demás.

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Teoría de la atribución

La teoría de la atribución es una importante contribución de la sicología a la negociación. Este término fue desarrollado por algunos sicólogos entre ellos Heider y Kelly.

En términos prácticos la atribución es encontrar las razones que explican los comportamientos. Esas razones pueden ser las correctas o estar equivocadas.

Para atribuir un comportamiento se tienen en cuenta la persona, la entidad y el tiempo. Se evalúan además el consenso (si los demás piensan igual), la diferenciación (si ocurre en una sola variable) y consistencia (si ocurre en una gran serie de situaciones).

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Thin slices

En la sicología social se conoce como el thin slices judgement a la capacidad de usar las primeras impresiones que tenemos de los demás. Se demuestra que hay un gran grado de precisión en nuestro juicio basado en las primeras impresiones.

Hay una serie de experimentos que demuestran esa precisión para poder sacar conclusiones acerca de las competencias de las personas con sólo ver las fotos de las personas durante unos segundos.

Esto revela que el cerebro procesa mucho más rápido las emociones que los pensamientos.

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Poder y civismo

Eric Liu define que el civismo es el arte de la ciudadania que busca movimientos sociales con beneficio para la sociedad.

Algo interesante que tambien menciona es que para poder ejercer el civismo se requieren tres pasos: 1) unos valores fundamentales, 2) una comprension de como funciona el sistema y 3) un conjunto de habilidades para lograr que los demas se unan a la causa.

Liu esta definiendo la negociación.

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Soft power

Un profesor de Harvard en los anos 90 creo el termino soft power o poder blando para distinguirlo del poder duro asociado con la fuerza.

La negociacion puede considerarse como un soft power pues la forma de influenciar a los demas sin la coercion.

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Estrategia de Sinek

Sinek presenta una estrategia interesante para comunicar en forma más eficiente. Dice que hay 3 pasos fundamentales como son:

El por que (why)
El como (how)
El que (what).

La teoría de Sinek es que las mayoría de las empresas tiene problemas en su comunicación pues el orden usado por ellas es: que, luego como y por último por que.

Sinek dice que el orden correcto es el contrario: primero el por que, luego el cómo y por último el que.

También dice Sinek que el que esta relacionado con el neocortex, es decir, con la parte racional, mientras que el cómo y el por que se relaciona con el lo bici en dónde están las emociones.

Esta estrategia la podemos usar en la persuasión y en la negociación.

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La entrada y la salida

El tema de la entrada y la salida en negociacion siempre me ha interesado y por eso quiero hacer laa siguientes reflexiones:

• Los sistemas de seguridad normalmente hacen enfasis en evitar que loa ladrones no entren y no en dificultar la salida de los ladrones.
• si un sistema hace facil la entrada y dificil la salida, el ladron quedara atrapado y elaborando la estrategia se ataque para cuando usted llegue
• Una de las reglas de negociacion dice "nunca atrape al otro; dele una salida decorosa".
• Cuando usted va a hacer un negocio o se va a casar, deberia pensar en las estrategias de entrada, pero tambien en las estrategias de salida.
• Entrar normalmente es mas facil que salir en los negocios o asociaciones
• Ahora, es mas dificil hacer que el negocio sea exitoso a que fracase. Entonces, debemos estar preparados para ese momento de fracaso y poder salir bien.
• Los grandes inversionistas estaran de acuerdo con el principio que dice que "es important aprender a salir a tiempo".
• En los conflictos y discusiones es muy facil entrar, pero muy dificil salir

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Preguntas que no hacemos

En una pelicula un periodista dice: la justicia es como el periodismo, pies las pregnantas mas importantes son las que decidimos no hacer.

En la negociacion tambien es aplicable esto. Una cosa es lo que queremos decir y otra es lo que podemos decir.

La definicion de lo que decimos y pregnantamos depende de nuestro analisis estrategico.

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