Disonancia

La disonancia es una variable útil que debe ser tenida en cuenta en la negociación. Disonancia se genera cuando tenemos en nuestra mente dos pensamientos contradictorios simultáneos. No podemos vivir con esto, así que debemos resolver ese conflicto.

Un ejemplo simple podría ser el siguiente:

1. Yo pienso que usted es una mala persona
2. Empezamos a hablar y me doy cuenta que compartimos gustos por la música, la misma literatura, partido político, etc
3. Lo empiezo a ver a usted como una persona muy parecida a mi
4. Yo se que yo soy una buena persona
5. Empiezo entonces a dirimir el conflicto que tengo entre los pensamientos que me dicen a) que usted es una mala persona y b) que es buena persona, ya que usted es semejante a mi

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