La teoría de la atribución es una importante contribución de la sicología a la negociación. Este término fue desarrollado por algunos sicólogos entre ellos Heider y Kelly.
En términos prácticos la atribución es encontrar las razones que explican los comportamientos. Esas razones pueden ser las correctas o estar equivocadas.
Para atribuir un comportamiento se tienen en cuenta la persona, la entidad y el tiempo. Se evalúan además el consenso (si los demás piensan igual), la diferenciación (si ocurre en una sola variable) y consistencia (si ocurre en una gran serie de situaciones).
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