Cómo confrontar a su compañero de trabajo

Por muchas razones, los conflictos adentro de las empresas se han incrementado y es necesario darle a este aspecto a mayor atención. Basado en los estudios de expertos, presento estas recomendaciones para confrontar a ese compañero de trabajo que está generando un conflicto que lo está afectando a usted:

• Paso 1: Decida si usted realmente quiere confrontar a esa persona que lo está molestando a usted. Normalmente es mejor ventilar las diferencias que dejarlas pasar.
• Paso 2: Hable con la otra persona en una forma calmada, racional y cortés. Enfóquese en la situación y los hechos, evitando mencionar rumores y ataques personales.
• Paso 3: Sea muy cuidadoso para no expresar hostilidad en su postura, en las expresiones faciales o en el tono. Busque ser asertivo en lugar de ser agresivo a pasivo.
• Paso 4: Escuche a la otra persona cuidadosamente tratando sinceramente de entender lo que está tratando de decirle a usted y de entender la posición de ella.
• Paso 5: Exprese interés en lo que la otra persona está diciendo. Usted puede reconocer las ideas de ella sin necesidad de estar de acuerdo. Manifiéstele que usted entiende como se siente ella y además indíquelo como se siente usted.
• Paso 6: Comunique con claridad lo que usted quiere y ofrezca sugerencias positivas y recomendaciones. Muestre su buena intención y su flexibilidad.
• Paso 7: Hable con su jefe si el problema con su compañero de trabajo amenaza en forma seria. Evite las quejas excesivas e inmaduras.

Ahorrar en información

El ahorro es una concepción muy importante, sobre todo en ciertas culturas y en la negociación puede tener efectos importantes, pero cuando se trata de ahorrar los costos de la consecución de la información, es preciso ver las cosas con otra óptica.

El buen negociador debe distinguir entre la información vital y la trivial. La que es trivial no la debe conseguir, pues los costos involucrados en su consecución deben ser considerados como pérdida de dinero.

Pero, cuando se trata de información vital, por favor nunca la ahorre, pues no es posible ahorrarla. Siempre hay que pagarla.

Un principio de mi filosofía de negociación es "usted siempre paga por la información vital y paga en dos puntas. una punta es lo que paga por conseguirla y la otra punta es lo que paga en la mesa de negociación por no tenerla".

Ese estudio de inteligencia de mercado es muy costoso, pues nos cobran $USD 200.000. La mala noticia es que si no lo paga a los que hacen el estudio de mercado, tendrá que pagarlo en la mesa a aquella persona con quien está negociando.

Cómo llegar al Carnegie Hall

Se dice que un turista llega a New York con la intención de ir al Carnegie Hall a conocerlo, pero se siente un poco perdido y por eso recurre a un transeunte local y le hace la siguiente pregunta: "Me puede decir cuál es la mejor de llegar al Carnegie Hall?", a lo que el preguntado responde: "la mejor forma de llegar al Carnegie Hall es practicando, practicando".

El Carnegie Hall es uno de los teatros más famosos del mundo y un artista se presenta allí solo cuando tiene una alta calidad y reconocimiento a nivel mundial. Seguramente para llegar allí tuvo que dedicar mucha parte de su vida a la práctica de su disciplina artística. Esa misma dedicación implica la eliminación de otras actividades, algunas de ellas también muy placenteras.

Si usted quiere ser un negociador de alto reconocimiento requiere de una dosis enorme de práctica, para poder desarrollar el nivel, lo mismo que haría otro deportista.

Algunos estudios sugieren que cuando usted toma un entrenamiento de negociación su éxito se logrará con los siguientes componentes: un 10% debido a los contenidos recibidos, un 20% debido a la motivación y habilidad suya por recibir estos contenidos y 70% debido a la práctica de esos contenidos en su propia vida personal y profesional.

El perro y la rabia

Hay una expresión popular, que dicen que es española, que muestra la forma como ciertas personas actúan en la solución de problemas y en los procesos de negociación o persuasión. Dicha expresión es "muerto el perro se acaba la rabia".

Si una persona tiene el problema de que su perro tiene rabia, decide que la mejor solución es matarlo y con su muerte se va el problema también. En algunas ocasiones esta puede ser la solución, así como también puede ser la solución cortar una mano cuando esta tiene gangrena, pero en muchas situaciones se cree que la mejor forma de eliminar a la oposición es eliminando a los opositores.

En la vida real de las empresas se usan estas tácticas. Claro está que no me refiero a asesinatos, pero si a elimimar la credibilidad de los opositores o a moverlos a otras áreas. Algunos empresarios dicen que "a la competencia no se le desea el mal; se le hace".

Esta expresión está en contradicción con la frase de Lincoln que decía "yo eloimino a mis enemigos, conviertiéndolos en amigos"

Fumar y rezar

Los expertos en toma de decisiones han estudiado una serie muy importante de trampas que ocurren en ese proceso de toma de decisión y que nos lleva a tomar decisiones equivocadas, aun cuando pensemos que son correctas.

Una de estas trampas es la llamada trampa del framing, que podría ser traducida como la trampa del enmarcado o del encuadre. Esta se refiere a la forma como se hace la pregunta y que sesga a quienes responden.

Un ejemplo simple de esta trampa es la historia de una discusión acerca del fumar y del rezar. Respuestas diferentes se lograrían con las dos siguientes preguntas: i) puedo fumar mientras rezo? y ii) puedo rezar mientras fumo?.

En la primera situacón se supone que estaba rezando y decidió empezar a fumar, lo que para algunos podría parecer como un insulto al rezo. En la segunda cree uno que estaba fumando y decidió empezar a rezar, lo que significaría que está agregando valor al fumar.

La forma como se hace la pregunta, que algunos llaman wording, es vital para el tipo de respuesta y eso puede ser usado por algunas personas que quieren manipular las situaciones.

Una matemática poco ética

En la película Class Action se presenta una temática muy interesante, que aparentemente no es tan irreal, pues se dice que es la escenificación de una situación de una de las empresas más importantes de la industria automotriz americana.

En esta película, los usuarios del carro Meridian deciden iniciar contra el fabricante de dicho carro, una class action, que en la legislación nuestrasería una acción de grupo. Esta acción era para demandar al febricante por su responsabilidad en el diseño del carro, dado que ya eran muchos los casos de muertes de conductores de estos carros.

Los usuarios decían que cuando el carro era chocado en cierta parte y bajo ciertas circunstancias, el carro explotaba y su conductor moría.

Lo interesante y horrípilante es que el fabricante estaba al tanto de esta situación, pero su departamento de estudios especiales presentó un estudio comparativo entre el costo de arrglar cada uno de los carros en el mercado (vgr 600 millones) y pagar las muertes que estadísticamente se pronosticaban (vgr 300 millones). La matemática les dijo que era mejor que se murieran las personas.

Esta es una forma de ver las bellas matemáticas y llegar a comportamientos poco éticos.

Bronce feliz y plata triste

Hay unos estudios muy interesantes que me muestran el aspecto sicológico de la victoria y se refieren a los comportamientos de los ganadores de oro, plata y bronce, pero más especialmente a la plata y al bronce.

Una persona desprevenida podría decir que la felicidad del oro sería mayor que la de la plata y esta asu vez, mayor que la felicidad del bronce. Parece que este orden no es el real.

Es claro que quien gana el oro está más feliz que quien gana la plata. Se ha encontrado que quien gana el bronce está más feliz que el que gana la plata, pues el de bronce hace la comparación entre ganar el bronce y no haber ganado nada. El bronce gana una medalla y esos es muy importante. El bronce es un ganador.

Quien gana la plata se compara con el del oro y ve en esta situación una pérdida. El de la medalla de plata es un perdedor.

Es muy importante con quien usted se compare para determinar si es ganador o perdedor.