El que piensa pierde?

En múltiples ocasiones me han repetido una frase de la sabiduría popular dice que "el que piensa pierde" y veo que muchas personas tienen una interpretación de esta frase que, en mi criterio, no es acertada.

Esta frase está en contra posición con otra que es parte de mi filosofía como negociador y que dice que "el negociador de alto desempeño es experto en comprar tiempo para pensar".

Para dirimir esta aparente incongruencia debo decir lo siguiente:

• Pensar es una habilidad distintiva del homo sapiens
• Pensar es un proceso acumulativo que implica el análisis de las situaciones y la determinación de un camino o solución recomendables
• Esas soluciones se convierten en un compendio de buenas prácticas que ayudan a enfrentar situaciones semejantes en el futuro
• La vida es pendular en la mayoría de sus aspectos y por eso no pensar es un error, así como también es un error pensar demasiado
• Las oportunidades vienen y se van con gran velocidad
• La capacidad de respuesta o reacción frente a las oportunidades es un indicador certero de éxito
• Se trata entonces no de pensar, sino de la capacidad para responder a las circunstancias
• Es además importante entender que cada respuesta o decisión implica un riesgo
• La capacidad de administrar el riesgo es vital
• Cuando una persona piensa demasiado cae en la trampa de análisis por parálisis
• Se requiere tener la informacipon vital con la profundización apropiada
• Si piensa demasiado pierde las oportunidades

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El caballo sediento

Una famosa anécdota que cuentan los gerentes de ventas tiene material suficiente para un amplio y profundo análisis.

Un día un vendedor, desilusionado por sus malos resultados, llegó donde su jefe, el gerente de ventas, y le dijo: "jefe, yo soy capaz de llevar el caballo al río, pero no soy capaz de hacerlo beber".

El gerente le dijo: "Hacerlo beber no es su trabajo, ni su función. La función suya es volverlo sediento".

El vendedor estaba usando una frase de la sabiduría popular que busca mostrar que uno llega hasta cierta fase en los procesos. pero la frase del gerente de ventas fue sabia en ese contexto de ventas. Lo que se busca es que los clientes tengan sed y se den cuenta que tienen sed.

La creación de la necesidad es obra de maestros. Muchas teorías de ventas, muy buen fundamentadas, mencionan que el gran potencial de crecimiento está en aquellos que aún no son clientes y que ademas no se han dado cuenta de que tienen un problema que resolver.

En solution selling se llama esto como looking (los que están buscando una solución en forma activa) y not looking (los que no están buscando ninguna solución, dado que no saben que tienen problema o que están convencidos que no hay ninguna solución).

Los autores de estas teorías se atreven a decir que la proporción de estos dos segmentos de personas está distribuida como 5% looking y 95% not looking. Con pronósticos como este, queda claro que lo que debemos hacer es concentrarnos en aquellos prospectos que aún no han empezado la búsqueda, en lugar de enfocarnos en el 5%.

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Feel, felt, found

El tema de las objeciones es uno de los temas más solicitados por las personas interesadas en mejorar sus habilidades de ventas. Sin embargo, creo que no hay estudios lo suficientemente profundos para tratar este tema.

Una objeción es un mensaje claro al vendedor para comunicarle que no está dispuesto a comprar, por lo menos en ese momento y bajo esas circunstancias.

La venta es como el romance y la conquista, y si su comprador lo está rechazando, es mejor que piense en usted y en el proceso que ha usado para llevar al comprador a esta instancia.

Una forma de manejar las objeciones es la llamada feel, felt y found. Las palabras equivalentes en español serían siente (feel), sintió (felt) y encontró (found).

La forma de usar esta fórmula es la siguiente:

• Yo entiendo que usted siente incertidumbre frente al rendimiento
• Uno de mis clientes también sintió esa misma incertidumbre
• Le puedo decir que después de analizar las situaciones, él encontró que ese tema no era preocupación

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La reunión del burro

En estos días fuí invitado a presentar una propuesta en una empresa importante, sabiendo de antemano que otras firmas de consultoría también estarían entre los proponentes. Hasta este punto todo parecería normal, sino fuese porque existe una gran presión de la Junta Directiva de dicha empresa para que una de las firmas consultoras invitadas sea la que se encargue del proyecto.

Con esta información en la mente, recordé una espectacular frase de la sabiduría popular que dice que "en toda terna que se respete, hay un caballo y dos burros". Si los jueces van a escoger al animal más veloz y que además sea más cercano a las características de los equinos, la decisión está clara.

También recordé una de las frases de un famoso consultor en ventas que dice que "cuando a usted le envían un formulario con la solicitud para que cotice, es muy probable que dicho proyecto se lo gane aquella firma que ayudó a diseñar las condiciones del formulario". Dice además este consultor que "si le llega a usted ese formulario, es que usted llegó tarde a esa empresa".

No obstante esto que digo, voy a asistir a la cita con el Presidente de esa empresa, pues estar cerca de toda persona que toma decisiones es importante y puedo lograr grandes cosas si valoro y aprovecho esos minutos. Podré usar mis herramientas para negociar con VITOs o Very Important Top Officers.

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