El caballo sediento

Una famosa anécdota que cuentan los gerentes de ventas tiene material suficiente para un amplio y profundo análisis.

Un día un vendedor, desilusionado por sus malos resultados, llegó donde su jefe, el gerente de ventas, y le dijo: "jefe, yo soy capaz de llevar el caballo al río, pero no soy capaz de hacerlo beber".

El gerente le dijo: "Hacerlo beber no es su trabajo, ni su función. La función suya es volverlo sediento".

El vendedor estaba usando una frase de la sabiduría popular que busca mostrar que uno llega hasta cierta fase en los procesos. pero la frase del gerente de ventas fue sabia en ese contexto de ventas. Lo que se busca es que los clientes tengan sed y se den cuenta que tienen sed.

La creación de la necesidad es obra de maestros. Muchas teorías de ventas, muy buen fundamentadas, mencionan que el gran potencial de crecimiento está en aquellos que aún no son clientes y que ademas no se han dado cuenta de que tienen un problema que resolver.

En solution selling se llama esto como looking (los que están buscando una solución en forma activa) y not looking (los que no están buscando ninguna solución, dado que no saben que tienen problema o que están convencidos que no hay ninguna solución).

Los autores de estas teorías se atreven a decir que la proporción de estos dos segmentos de personas está distribuida como 5% looking y 95% not looking. Con pronósticos como este, queda claro que lo que debemos hacer es concentrarnos en aquellos prospectos que aún no han empezado la búsqueda, en lugar de enfocarnos en el 5%.

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