Pregunta segura

Los abogados tienen un principio interesante para seguir en sus juicios respecto a las preguntas y que merece un analisis en la negociacion.  El principio es: nunca haga una pregunta si usted no esta seguro de la respuesta.

Si el abogado hace una pregunta cuya respuesta no conoce, es posible que pierda el camino en la estrategia. El abogado lo que está haciendo al preguntar es que el testigo entregue la respuesta que el abogado ya sabe, pero que será un paso adicional y en la dirección de la estrategia.

Muchos negociadores han recibido recomendaciones para indagar las necesidades del cliente y ese proceso puede implicar 1) que usted no las conozca y quiere averiguarlas o 2) que usted las conozca y quiere que el otro las verbalice.

Es muy posible que usted al hacer una labor de investigación previa, tenga una idea relativamente certera de las necesidades del otro, pero si usted las evidencia mediante declaraciones suyas, usted perderá el proceso. Por esto, el arte consiste en hacer las preguntas para que el otro entregue las respuestas que usted ya conoce. Este proceso debe ser seguido con mucho cuidado.

No se trata de una manipulación necesariamente, pues lo que se busca es que las respuestas sean del otro y no suyas. Recuerde que nadie trabaja en las ideas que no son propias.

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