Salience

La variable salience tiene un efecto importante en la negociación. Salience es equivalente a prominencia.

Hay un experimento simple y poderoso en donde dos personas A y B están sentadas una al frente de la otra y hay 6 observadores de la conversaciones entre estas dos personas. Hay 2 detrás de A (para quienes B tiene mayor salience), 2 detrás de B (para quienes A tiene mayor salience) y 2 al lado de A y B.

Los 6 están oyendo la misma conversación, pero cuando les preguntan por quien fue más influyente, más líder, etc, contestan que es la persona que tiene mayor salience para ellos.

Esto tiene muchas aplicaciones, pero aún de ellas es la forma como distribuimos los puestos en una negociación. Busquemos aquellos en los que somos más prominentes para los demás.

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