El negociador de alto desempeño debe desarrollar la habilidad de decir lo correcto en el momento correcto. Para mostrar un ejemplo de lo contrario, quiero presentar la siguiente leyenda urbana de la tradición rusa.
En las épocas previas a la revolución de los zares en Rusia, uno de los revolucionarios fue condenado a morir ahorcado y se procedió con la ejecución de la condena. Todo se desarrolló normalmente y el jefe de ejecución dió la órden para abrir el piso del cadalzo de tal manera que el condenado cayera y con el peso de su propio cuerpo perdiera la vida por ahorcamiento.
Cuál no sería la sorpresa para el condenado, el verdugo y los asistentes cuando la cuerda se rompió y el condenado sobrevivió. Esto era insusual, y en la mayoría de las culturas, existe la costumbre de que cuando el condenado sobrevive a la condena de muerte, se le otorga la vida.
El revolucionario al salir de su asombro se volvió a subir al cadalzo y aprovechó el hecho de la cuerda mala para seguir atacando al Zar, diciendo que el hecho de que la cuerda se hubiese roto era una prueba más de que el Zar era un tonto incapaz de lograr que se produjeran en Rusia cuerdas de buena calidad y mucho más incapaz entonces de guiar un país tan importante como Rusia.
El Zar estaba en el proceso de otorgar oficialmente el perdón para este revolucionario, pero antes de firmar el documento de perdón preguntó: qué dijo este revolucionario cuando se rompió la cuerda?, y le contaron lo mal que había hablado del Zar. Ante esta nueva información, el Zar volvió a pensar la situación y canbió el documento. Ordenó que fuese ejecutado de nuevo, ejecución que fue exitosa.
Este revolucionario tuvo una mala cuerda y una lengua floja. Quedarse callado hubiese sido una mejor decisión.
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