Más allá de la razón

Uno de los éxitos literarios en el tema de negociación actualmente es el libro "Beyond Reason" de Fisher y Shapiro, de la Escuela de Harvard. Este libro hace un muy buen énfasis en la importancia de manejar exitosamente las emociones en la negociación. Muestra la forma de usar positivamente las emociones en la negociación y se aparta del paradigma del negociador frío y sin expresiones emocionales.

Para ello sugiere que se tengan en cuenta unas preocupaciones centrales o core concerns que son:

• Valoración (appreciation) : para respetar lo que el otro hace y valorar sus pensamientos, sentimientos y acciones (PSA). Todos queremos ser valorados por lo que somos y eso aumenta nuestra auto estima, además de producir efectos positivos en la relación y en la negociación.
• Afiliación: para acercar al otro y poder ver en él a un colega o cooperador. Es posible sacar al otro del estereotipo del enemigo y convertirlo en un colega, dado que está compartiendo situaciones y con objetivos comunes, aparte de los conflictivos.
• Autonomía: para dejarlo tomar sus propias decisiones. Usted deb entender que está negociando con alguién que quiere sentirse en control de sus acciones.
• Status: para entender que cada uno tiene su importancia de acuerdo con su experiencia o situación. No se trata de ver superiores e inferiores en la negociación.
• Rol: para entender que el otro necesita sentirse importante al cumplir su rol importante.

Más información en www.joseitobon.com