Negotiation Case Study 7

Case Study 7

Industria             : Manufactura

Conceptos          : Transversalidad, profundidad

Una empresa de alimentos nos contrató para hacer unos entrenamientos para sus ejecutivos de ventas, dado que su Vicepresidente nos conoció en un taller abierto al público y detectó que los conceptos que mostramos eran de gran utilidad para formar a sus vendedores, quienes solo habían recibido entrenamiento de ventas.

En una de las múltiples conversaciones con el Vicepresidente compartimos nuestra idea del desarrollo de las habilidades de los gerentes. Le dijimos que la mayoría de las empresas hacía que sus gerentes pasaran durante un año por diferentes cursos de baja duración teniendo la falsa ilusión de tener al final del año a unos gerentes ilustrados. Era una visión enciclopédica que solo lograba tener un baño muy superficial de todos los temas.

Le mencionamos que el mundo se movía por algunas fuerzas que se aplicaban a todos los aspectos. Una de ellas es que se está cambiando amplitud por profundidad. Eso pasa en los productos, los proveedores, los clientes. También se aplica a la formación.

Es preferible dedicarle más tiempo a pocos temas que poco tiempo a muchos temas. Este mundo no se puede manejar sin tener la profundización. Este mundo es de personas profundas y no de superficiales y generalistas.

Por esto, este Vicepresidente negoció con sus gerentes para que decidieran por uno de los dos modelos y se decidieron por dedicarse a la negociación durante un tiempo. Lo hicimos durante dos años seguidos con encuentros de 3 días cada 2 o 3 meses.

Los resultados tan positivos en los ejecutivos de ventas se fueron conociendo en toda la empresa y por esto los de mercadeo consideraban que deberían tener al menos el mismo nivel de entrenamiento. Así lo hicimos.

Los de producción tenían que negociar en forma constante con los de ventas y mercadeo y por esto sentían la necesidad de ser entrenados también. Algo similar pensaron los de compras, los de informática, los de gestión humana.

Todos en la organización se enamoraron del tema de negociación, principiando por su Presidente quien en forma periódica les decía a sus colaboradores en el Comité de Presidencia: recuerden que el negocio de nosotros es negociar bien.

Unos años después nos empezaron a llamar algunos clientes de esta empresa, pues los compradores les decían que algo bueno estaba pasando en esta empresa; detectaban que negociaban mucho mejor, no se involucraban emocionalmente en forma indebida. La empresa les dijo que estaban siendo entrenados desde hace años por una empresa especializada en negociación.

Nos llamaron entonces para tener los mismos entrenamientos y desarrollar las mismas habilidades. Eso mejoró las relaciones entre cliente y proveedor.

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