Negotiation Case Study 8

Case Study 8

Industria             : Generación de energía eléctrica

Conceptos          : Negociación sindical, entrenamientos conjuntos

Recibimos una solicitud de las directivas de un sindicato de una empresa generadora de energía para recibir un entrenamiento de negociación para prepararse para su próxima negociación laboral colectiva. Enviamos la información y el mismo día decidimos las fechas para hacer dicho entrenamiento.

Un par de días después recibimos una llamada de la empresa de generación de energía para solicitarnos un entrenamiento para los negociadores laborales y querían los mismos días que el sindicato. Les dijimos que el sindicato quería entrenarse con nosotros y eso les molestó a los ejecutivos de esa empresa.

Llegaron a insinuar que eso podría ser una falta de ética, pero a partir de esto pudimos decirle lo siguiente:

·         Los entrenamientos de negociación nuestros buscan que cada una de las partes esté bien preparado y que busquen beneficios mutuos

·         No se trata de mostrar mil y una formas de engañar al otro

·         Por esto es beneficioso que ambas partes reciban el mismo entrenamiento.

La empresa entendió este punto de vista y logramos hacer el mismo entrenamiento, en forma separada, para cada una de las partes que iba a estar en la mesa de negociación. Los resultados fueron muy positivos.

Dos años después vendría la siguiente negociación laboral y nos llamaron para hacer un nuevo entrenamiento que ayudara a avanzar en su capacidad de negociación. En esta ocasión el tema del entrenamiento fue “40 tácticas sucias de negociación” algo que inicialmente era una blasfemia, pero realmente fue una estrategia innovadora. Se presentaba: nombre de la táctica sucia, forma de identificarla, forma de neutralizarla.

Con este entrenamiento de tácticas sucias, debido a que ambas partes sabían que la otra había recibido el mismo entrenamiento, estaba segura que usar alguna de las tácticas sucias no tendría efecto en la mesa. Sacamos de la mesa 40 tácticas sucias.

Unas semanas después de terminar la negociación laboral, nos encontramos en un centro comercial con uno de los negociadores del sindicato y nos contó que uno de los ejecutivos de la empresa trató de usar una de las tácticas sucias y los del sindicato inmediatamente y en forma clara le evidenciaron que la estaba usando. El ejecutivo lo negó, pero entendió que esas tácticas no tendrían futuro en esa mesa.