Negotiation Case Study 5

Case Study 5

Industria             : Gobierno

Conceptos          : Reducción de asimetrías en la mesa

Hace unos años recibimos una llamada de las directivas de un banco central de un país americano indagando por nuestros entrenamientos de negociación y respondimos entregando una información inicial completa que describía dichos entrenamientos, la experiencia en el tema y la estrategia que usábamos.

Al entrar en detalle me dijeron que se trataba específicamente de un entrenamiento en negociación para los negociadores de la convención colectiva del banco y que la población objetivo sería: 1) los negociadores por parte del banco, 2) los negociadores por parte del sindicato.

Hasta allí no había ninguna dificultad, pues en múltiples ocasiones habíamos hecho esto, pues siempre hemos pensado que es mejor que ambas partes reciban el mismo entrenamiento y tengan capacidades semejantes para poder reducir las asimetrías de capacidades.

La dificultad apareció cuando nos dijeron que el banco quería hacer algo que nunca había hecho y era que el entrenamiento fuese para un grupo de 20 personas, 10 de ellas del banco y 10 de ellas del sindicato y en el mismo salón por 3 días.

Al indagar la razón por la que llegaron a nosotros nos dijeron que habían buscado a varios consultores en negociación y que ninguno se había atrevido a hacer ese entrenamiento conjunto, pues veía ciertos riesgos.

Nos dijeron que en una organización multilateral de Washington habían sugerido que nos contactaran, pues nos veían como una organización capaz de asumir riesgos.

Para poder aceptar este trabajo solo hicimos las siguientes preguntas:

·         Ustedes se arriesgan a hacer este entrenamiento? Son ustedes los que tienen que tomar esa decisión, pues no somos nosotros; ustedes se quedan recibiendo los efectos positivos o negativos del entrenamiento; nosotros nos vamos después del entrenamiento y los efectos son diferentes.

·         Ustedes aceptan una condición nuestra no negociable y es que en el entrenamiento no se mencionen asuntos negociables? El entrenamiento será de habilidades de negociación  en forma genérica.

El banco aceptó nuestras condiciones. Cerramos el acuerdo y fuimos a hacer el entrenamiento de acuerdo con lo requerido por el banco y los resultados fueron muy satisfactorios para todas las partes.

El último día del entrenamiento la directiva del sindicato preguntó por nuestros honorarios y nos pidió que nos quedáramos otros 3 días en un entrenamiento para el sindicato. El banco escuchó esta propuesta y acogió la idea, con la modificación de que fuese la mitad de los asistentes del sindicato y la mitad del banco; que cada una de las partes pagase la mitad de nuestros honorarios. Así lo hicimos y los resultados en la mesa de negociación fueron muy positivos.

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