Case Study 6
Industria : Comercio
Conceptos : Planeación de
la negociación
Hace unos años fuimos
contratados por una empresa de cosméticos para entrenar a sus ejecutivos y así
lo hicimos, con resultados muy positivos y concretos. Gran parte del éxito de
dicho entrenamiento se debió al nivel de involucramiento del grupo directivo en
el proceso.
Dicho grupo fue el primero en
recibir el entrenamiento para poder ver la forma de adaptarlo a la cultura de
la empresa. Esta empresa tenía aspectos maravillosos en su cultura y uno de
ellos era la orientación a la implementación. Todo lo convertían en una lista
de chequeo, en un formulario, en una matriz, en un formato.
El grupo directivo se enamoró
del tema y lograron avanzar y madurar en forma considerable. Se convirtieron en
forma voluntaria en nuestra fuerza de venta más capacitada y sin costo, pues
eran los referenciadores con muchas de las empresas con quienes ellos tenían
relaciones.
Un día esta empresa tenía una
negociación muy compleja con un gran almacén de grandes superficies y se dio
una coincidencia favorable. Tanto la empresa de cosméticos como el almacén,
fueron entrenados por nosotros.
En cierto momento muy complejo
de la negociación el gerente de la empresa de cosméticos le dijo al presidente
del almacén que él sabía que ambas empresas habían sido entrenadas por nosotros
y que seguramente tenían los mismos formatos para planear las negociaciones. Le
sugirió que usaran dichas herramientas de planeación en la misma mesa de
negociación para poner en contexto las necesidades de cada uno y las formas de
generar soluciones de mutuo beneficio.
Así lo hicieron y la
negociación fluyó en forma maravillosa con resultados positivos para cada una
de las partes.
Más información en www.joseitobon.com
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