Negotiation Case Study 10

Case Study 10

Industria             : Manufactura

Concepto            : Transversalidad, beneficios personales

Una empresa manufacturera nos contrató para entrenar a sus ejecutivos y el proyecto fue creciendo de tal forma que fueron entrenados más de 400 ejecutivos de dicha empresa. El director de Gestión Humana acompañó y apoyó el proyecto en forma decidida y se apasionó con el tema, de tal forma, que era asistente a la mayoría de los entrenamientos.

Fueron cerca de 5 años continuos de entrenamiento para estos ejecutivos, entrenamientos que los hacían crecer. El director de Gestión Humana llegó a conocer los conceptos, los ejercicios, las anécdotas, los chistes de tal forma, que fácilmente podría hacer el entrenamiento con mínima supervisión.

Un día recibimos una llamada de este director agradeciéndonos por haberle salvado la vida. No entendimos lo que realmente nos quería decir y pedimos una más amplia explicación.

Nos contó que había sido secuestrado y llevado en un auto por toda la ciudad a grandes velocidades para poder escaparse de la policía. Nos dijo que en esos momentos decidió usar todos los conceptos de negociación que fuesen útiles para la situación. Elaboró mentalmente una imagen de tal forma que nuestra empresa estuviese acompañándolo en ese trance. El se preguntaba: si estos consultores estuviesen en las misma condiciones en las que yo estoy, qué harían?.

El recordó los conceptos, juegos, ejercicios, anécdotas, chistes y los aplicó a su problema. Cuando los estaba persiguiendo la policía él se convirtió en un asesor de los secuestradores para darles ideas de la forma de escaparse de la policía. Les sugirió estrategias y lograron escaparse.

Cuando estuvo retenido y amarrado en un lugar recóndito analizó los intereses de los secuestradores y buscó la forma de ayudarlos sin sacrificar cosas esenciales para él. Pensó en la gran fuerza de la reciprocidad, en las soluciones creativas, en la empatía, en complicar situaciones para luego descomplicarlas, etc.

Este director salvó su vida por nuestra influencia. Años después el Presidente de dicha empresa nos dijo: no saben ustedes el tan alto nivel de influencia que ustedes han tenido en nuestra empresa; incluso ayudaron a salvar la vida de uno de nuestros ejecutivos. No sabía que dicho ejecutivo nos había mencionado la situación todavía estando caliente la CSI (crime scene investigation). 

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