Case Study 4
Industria : Alimentos
Conceptos : Sesgos,
negociadores sindicales
Una empresa de alimentos nos
contrató para entrenar a los negociadores del sindicato y se les advirtió que
el entrenamiento que recibirían sería el mismo que se haría con los
negociadores por parte de la empresa.
Esto lo habíamos hecho en
múltiples ocasiones y lo consideramos como una buena práctica, pues uno de los
principios de negociación es que es mejor negociar con alguien que sabe
negociar. Si se hacen entrenamientos para ambos lados de la mesa, se reduce la
asimetría.
La empresa de alimentos tenía
dos sindicatos: un sindicato de empresa y otro sindicato de industria. Por el
liderazgo de la empresa en el mercado, las directivas de ambos sindicatos
estaban en la misma empresa.
El sindicato de empresa aceptó
inmediatamente asistir al entrenamiento, pero el de industria lo rechazó con
igual velocidad y de plano, pues consideraba que era una forma de lavarles el
cerebro con conceptos perjudiciales para la negociación sindical.
Cuando supimos esto, la
decisión fue hacerlo solo para el sindicato de empresa y desde el principio del
entrenamiento, como lo hacemos siempre en esos casos, advertimos que era un
entrenamiento en habilidades de negociación, no en negociación sindical o de
convenciones colectivas de trabajo: Aseguramos que no mencionaríamos los temas
laborales.
El entrenamiento era de 4
sesiones y desde el comienzo los asistentes quedaron muy enganchados con el
tema. Dos de los asistentes, después de salir de la primera sesión, aplicaron
los conceptos en la venta de una casa y en la compra de un carro, transacciones
que hicieron muy bien y con grandes beneficios.
Al llegar a su lugar de
trabajo contaron las experiencias a sus compañeros, entre ellos los miembros
del sindicato de industria y estos quedaron fascinados con el tema. Le
sugirieron a las directivas del sindicato que asistieran a las siguientes
sesiones, pero las directivas (concretamente el jefe) no aceptaron.
Sabiendo que estaban
interesados en el tema, pero que estaban bloqueados para asistir, empezamos a
enviarles en forma dosificada algunos de los materiales y libros entregados en
el entrenamiento y como respuesta los miembros del sindicato de industria
seguían pidiendo más información.
Por un sesgo de las directivas
de ese sindicato se perdieron de un entrenamiento útil para sus negociaciones
laborales y negociaciones personales.
Las prevenciones y lo que
asumimos nos sesgan. Claro está que la historia también da información para
poder pronosticar el futuro. Si una empresa ha engañado constantemente a su
sindicato, es poco probable que el sindicato crea en la empresa.
Erradicar un pensamiento es
una de las labores más difíciles, pero también de las más rentables.
Más información en www.joseitobon.com
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