Negotiation Case Study 12

Case Study 12

Industria             : Consultoría

Concepto            : Ambición, cifras de negociación, pricing

Desde hace unos años enviamos con periodicidad un newsletter llamado Temas Gerenciales que trata de algunos aspectos de gerencia tales como negociación, estrategia, innovación, liderazgo, es decir, de soft skills.

Un día recibimos la llamada de un consultor reconocido que nos dijo lo siguiente:

·         Quiero agradecerles el envío de su newsletter

·         Lo considero de gran utilidad y pragmatismo

·         Espero que me sigan teniendo en sus bases de datos

·         Estaba a punto de enviar una propuesta de consultoría a uno de mis clientes cuando llegó el newsletter de ustedes acerca de las cifras en la negociación y acerca del pricing

·         La cifra que tenía en mi propuesta era de $USD 50.000, pero en el newsletter de ustedes decían: “calcule cuál sería la cifra más alta y luego súbala un poco más”

·         Obedecí el consejo de ustedes y cambié la cifra por $USD 60.000, cifra que fue aceptada al instante

·         Ustedes tienen la razón cuando dicen que 1) normalmente no calculamos bien nuestras cifras de apertura; 2) nos falta ambición; 3) no determinamos las cifras que son razonables para el otro; 4) que lo que para una de las partes es mucho, para la otra es poco.

También tienen ustedes la razón cuando dicen que no se debe aceptar la propuesta del otro en forma inmediata, pues se genera el sentimiento de remordimiento. Mi cliente me aceptó los $USD 60.000 al instante y yo inmediatamente pensé que dicha cifra era todavía baja.

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