En el reciente filme Annapolis hay una escena que me llamó la atención y se refiere a un campeonato de boxeo en la academia militar. Uno de los cadetes llega a la final ara enfrentarse a su jefe. En el ring, dicen ellos, que es el único sitio de la academia en donde todos son iguales.
El cadete está un tanto deseperado por enfrentarse a su jefe y darle golpes, pero debe hacerlo. Así puede estar usted en algunas negociaciones cuando usted se efrenta a alguien que tiene más prestigio y poder que usted. En la mesa de negociación usted no puede entregarle el poder al otro, pues si están en la mesa, ambos se necesitan y son interdependientes.
En esa escena, el cadete está un poco presionado y se desespera; empieza a perder un tanto la calma y su emocionalidad aumenta. Por esto, uno de sus asistentes en la esquina le dice: "recuerda que estás boxeando y no peleando".
Asociamos automáticamente el boxeo con pelea. Yo mismo escribiendo estas líneas he tenido que corregirlas, pues es automático usar la pelea. El deportista ve el boxeo como deporte y no como pelea.
Una cosa es boxear y otra es pelear. Cuando el boxeador pierde sus estribos empieza a pelear. En la negociación ocurre lo mismo, así como en el mercado. Usted debe ser agresivo en el sentido de lograr sus cosas y ser un ganador ambicioso, pero no debe pelear. Un golpe que se reciba del otro, no necesariamente es una ofensa y más bien debe ser visto como parte del juego.
Es mejor que usted vea la negociación como un deporte y no como una pelea o batalla.
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