La prueba del ascensor

Cuando usted está planeando una negociación muy importante, especialmente con una persona muy importante, muy selectiva y muy ocupada, es una muy buena práctica usar la llamada prueba del ascensor.

Dicha prueba la hace para definir los aspectos más importantes de su negociación. Para ella, usted se imagina que se va a encontrar con esa persona importante, quien tiene su oficina en el piso 30 de un elegante edificio; usted va a tomar el ascensor en el primer piso y tendrá una reunión de 30 minutos, según le habían dicho. Al entrar al ascensor se encuentra con esa persona importante quien le dice que no va a poder recibirlo y que solo podrá hablar con usted mientras que el ascensor llega al piso 30. En estas circunstancias cómo invertiría usted esos 30 segundos?

Esta prueba es necesaria, sobre todo para personas que acostumbran presentar sus propuestas con grandes antecedentes, con soportes científicos, con referencias, pero que sufren del mal de falta de concreción.

Culturas como la l atina, caracterizada por su verbosidad necesitan urgentemente esta prueba del acensor, que invita a focalizarse solo en lo esencial. Será necesario distinguir lo esencial y concentrarse en lo esencial de lo esencial. Es precios eliminar asuntos considerados como importantes para darle espacio a otros más importantes aún.

Ese proceso de eliminación es difícil, pues eliminar es matar y a muchos no les gusta matar. Por eso, ante la necesidad de eliminar muchos dicen "es que todo es muy importante", pero en este caso es preciso usar un adagio romano que se usa bastante y que dice "best among equals" (mejor entre iguales).

Usted debe focalizarse en lo esencial y definir la estrategia de entrada, una estrategia que agarre al otro. Esa estrategia debe estar en línea con las necesidades de esa persona importante, con los dolores y con las ambiciones. Usted está en es ascensor para ayudarle a esa persona importante, pues todos somos personas necesitadas. Usted debe agreagrle valor a esa persona importante, pues si no lo hace fracasará y no estará de nuevo con ella.

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