La fórmula del desempeño

Los negociadores tienen que tener en la mente la mejora de su desempeño como negociadores, pues lo que importa es el resultado, sin querer decir que el proceso no. Coo dice la famosa obra "por sus acciones los conoceréis".

• Un muy buen proceso y un buen conocimiento que produzca un mal resultado es un desastre.
• Un proceso con poca sustentación y sin mucha conciencia, pero que produzca un buen resultado es una situación aceptable
• Un buen proceso en el que se entienda cada una de sus razones y que además produzca un muy buen resultado que sea repetible, es un paraíso.

Cuando hago coaching a ejecutivos, tengo una fórmula que acostumbro usar para mostrar las diferentes partes componentes del desempeño. Dicha fórmula se expresa de la siguiente forma:

• D = H x M x CPR
• D es su desempeño
• H es su habilidad. es decir la competencia para hacer las cosas
• M es su motivación para hacerlas
• CPR es su claridad en la percepción del rol, es decir la claridad que usted tiene acerca de lo que usted debe hacer

Usted como negociador debe analizar su desempeño de acuerdo con estos componentes, para entender las razones de su buen desempeño o identificar en donde están sus deficiencias.
La fórmula está expresada como producto y no como suma. Eso es vital, pues el producto imploica que todos los componentes deben estar bien afinados y la falla en uno afecta el todo.
Si usted tiene deficiencias en su habilidad como negociador, no importa que esté muy motivado, es muy posible que el resultadono sea óptimo.
Si usted está muy desmotivado para negociar, no importa que tenga habilidades, es predecible un mal resultado.
Si usted no tiene claridad acerca de su rol como negociador en ciertas circunstancias, no importan su habilidad y su motivación, pues es predecible un mal resultado.
En resumen, un excelente negociador tiene habilidades (sabe qué hacer y cómo hacerlo). tiene motivación (le encanta negociar y le apasiona la situación que va a negociar) y tiene claridad de su rol (sabe qué es lo que tiene que hacer y cuándo).

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