En las negociaciones comerciales es costumbre qu el vendedor sea aquel que lidere las reuniones con el cliente mediante tácticas muy parecidas al monopolio de la palabra. Hace esto pues ha sido entrenado para esto, es decir, está cumpliendo con los entrenamientos recibidos y las directrices de sus jefes y entrenadores.
La realdad es que cuando se hacen encuestas a los clientes acerca de las cosas que no les gustan de los vendedores, la primera que aparece es que el vendedor habla mucho. El vendedor entonces hace lo que sus jefes le dicen y es mal evaluado por el cliente, por esto hace una mala gestión y después es mal evaluado por el jefe.
El vendedor tradicional habla mucho y simultáneamente escucha poco, cometiendo así dos de los mayores errores del negociador. Los vendedores hablan mucho por instrucciones de sus jefes, por pensar que la negociación se controla hablando, por pensar que ellos saben más que sus clientes. Todas estas aseveraciones no son correctas.
El vendedor sabe mucho de su producto o servicio, per desconoce más de lo que cree de ese mundo privado de su cliente, en el que hay una serie de individualidades y de percepciones que deben ser conocidas por el vendedor. El vendedor debe verse como un explorador de situaciones desconocidas que le permitirán crear valor para el cliente y para el vendedor. El cliente tiene un mundo de necesidades y el vendedor busca la forma de diseñar soluciones basadas en sus productos y servicios.
Por esto, el vendedor debe apalancar sus esfuerzos en la indagación y la escucha. Debe desarrollar la habilidad de hacer las preguntas inteligentes en la secuencia y forma adecuada; debe tener la habilidad y la paciencia para escuchar a su cliente con inteligencia y humildad.
El creador nos envió un mensaje cifrado al darmos dos orejas y una boca. De 100 minutos debemos dedicar 67 a escuchar, y 33 a hablar, pero de esos 33 minutos que hablamos, sería recomendable usar 23 indagando y solo 10 minutos para hablar de lo que usted sabe.
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