Balancear inquiry y advocay

El negociador debe balancear inquiry y advocacy para ser más efectivo en el proceso de negociación y de logro de resultados mutuamente benéficos. Para esto debe ser conciente de las diferentes estrategias que podría emplear y luego seleccionar las más apropiadas. Estas estrategias son las siguientes:

Estrategias de Preguntar:

• Interrogar: hay un gran contenido de crítica y de poder sobre el otro
• Entrevistar: es menos la crítica y el poder, pero no genera una relación de iguales
• Clarificar: busca llegar al verdadero problema

Estrategias de Observar

• Escaparse: es salirse mentalmente de la reunión y no poner atención
• Sensar: es observar sin decir nada pero logrando una gran conciencia del ambiente
• Espectador lateral: es hacer comentarios acerca del proceso pero no del contenido

Estrategias de Contar

• Explicar: es explicar los puntos de vista propios y sus fundamentaciones
• Afirmar: es afirmar los puntos de vista sin darle mucha importancia a lo que el otro opine de esto
• Dictar: es decir cómo son las cosas en una forma dictatorial
• Verificar: es decir lo que se piensa y pedir la opinión del otro al respecto

Estrategias de Generar

• Discusión experta: es una actitu sincera y curiosa para entender las asunciones del otro sin ser crítico ni acusador
• Dialogar: es la suspensión de toda asunción y llevar las opiniones a un contenedor de donde saldrá el pensamiento colectivo
• Politiqueo: dar la idea de una actitud de discusión experta, pero aún con una mente cerrada.

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