El Poder del Loco

En las negociaciones se puede decir que en algunas circunstancias tiene más efectividad el negociador, excéntrico que el normal. Esto lo llaman algunos como el poder del loco y lo voy a evidenciar en la siguiente situación.

Imagínese que usted acaba de recibir su auto nuevo de pequeño cilindraje, pero de muy buena calidad. En su viaje inaugural invita a su pareja y a sus hijos a pasear. Toma una de las vías que lo sacan a usted de la ciudad, que es un poco estrecha, pero es de una sola dirección. Usted va muy feliz y en una recta se encuentra que viene un camión de carga de enorme tamaño y a una velocidad exagerada, y lo más grave es que viene en contravía y de frente contra usted.

Usted le hace señales cal camión con las luces y con la bocina. El camón le hace a usted las mismas señakes, indiándole que no tiene intenciones de cambiar su dirección. Su familia se inquieta bastante por este riesgo y ante esta actitud usted, muy calmado les dice a ellos: "no se preocupen que yo tenga la vía".

Usted en este caso puede tener la razón, en lo que tiene que ver con las normas de tránsito, pero el camión por su tamaño y su determinación, tiene el poder.

En muchas ocasiones en las negociaciones usted es la persona más razonable y las leyes lo amaparan, pero el otro está decidido a tomar determinaciones que, aun cuando sean ilógicas y contra las leyes y principios, lograrán que usted salga perjudicado

Una de mis frases de cabecera dice que "no importa si la vasija le pega a la piedar o la piedra a la vasija, siempre se rompe la piedra". También podría aliarse con un principio que desarrollé en la negociación y que dice que "tener la razón no es suficiente razón".

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