Se dice que un día un hombre tomó la decisión de convertir a un león en herbívoro y emprendió entonces su tarea. Empezó a darle hierba al león y cada día el león se volvía más furioso y protagonizando más ataques a los humanos. El hombre al ver que la violencia y la dificultad de su misión se incrementaba cada día, tomó la siguiente decisión: "esto de convertir al león en herbívoro es una tarea más compleja de lo que pensaba; lo que voy a hacer es que mientras el león se vuelve herbívoro, yo le voy a seguir dando carne".
Muchos negociadores cuando tiene que negociar con personas muy difíciles y violentas creen que lo mejor es calmar esa violencia dándoles carne. Carne en este contexto de la negociación sería lo mismo que las concesiones. La inmensa mayoría de los negociadores le conceden mucho más a las personas difíciles, pero irónicamente lo que hay que hacer es lo contrario.
Si su jefe le ha dado a usted la posibilidad de entregarle a su cliente un descuento máximo del 10% y su cliente es muy violento, es muy posible que usted le entregue con facilidad ese 10%, con la ilusión de terminar la negociación en el menor tiempo posible. Eso seguramente no pasará, pues la carne que le acaba de dar, vuelve al león más carnívoro y querrá más del 10%.
Si el otro es un león lo recomendable es que ese 10% lo entregue lo más fraccionadamente posible y a la menor velocidad. Mientras más furioso es el otro, menos se le debe entregar.
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