Desde tiempos inmemorables se ha hablado de la recomendación para las relaciones basada en ceder. Esa frase tiene mucho para analizar, pues no es la salvación como muchas personas creen y más bien es el camino a la perdición o a la destrucción de relaciones.
Cuando hablo de relaciones me refiero a todo tipo de relaciones, que en términos generales podrían clasificarse en personales, comerciales, laborales o comunitarias (con la comunidad).
El más famoso libro de negociación de las última décadas, Getting To Yes, tiene un subtítulo que viene al caso. Tal subtítulo es Negotiating Without Giving In, es decir la forma de negociar sin ceder o sin entregarse.
En las negociaciones tradicionales una de las partes presiona a la otra de tal forma que la otra tiene que ceder, pero ese ceder es un proceso triste y con rabia. Esa forma de negociar es la llamada negociación por posiciones, en la que cada una de las partes toma su posición y la defiende, buscando que el otro la acepte, pero si esto no se da se pasa al uso de la presión, la fuerza e incluso la violencia. El otro al ver los problemas que tiene y además queriendo mantener la paz y alejarse de los problemas cede.
Es muy posible que ese que cede no esté dispuesto a dejar las cosas así y decida buscar su compensación. Como ya entendió que el otro es más fuerte y que no debe enfrentársele, decide diseñar un ataque encubierto que produzca daños considerables al otro sin que el atacante tenga que pagar altos costos por ese ataque. Es un cambio en la forma de lucha, que posiblemente hace que el ganador de hoy no sea el ganador de mañana.
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