En la serie Vientos de Guerra hay una escena que merece el análisis desde el punto de vista de negociación. Se trata de la negociación del alquiler de una casa para el encargado de la fuerza naval de Estados Unidos que acaba de llegar a Berlin.
Se trata de una casa lujosa y enorme, con lagos y cancha de tennis, difícil de pagar para una persona de ingresos promedio. la duda surge cuando se menciona que el alquiler es de 79 dolares mensuales, una cifra alarmantement baja.
El encargado de la naval quiere hablar con el dueño de la casa, quien es un comerciante judío muy exitoso y adinerado. En la conversación el judío ratifica el precio del alquiler y menciona que a ese precio se el debe descontar impuestos y que queda algo.
La razón de esta cifra baja esta en que Hitler ha ordenado que se le quiten las propiedades a los judíos solo con una excepción: cuando la casa esta alquilada a un diplomático con inmunidad.
El encargado comprende que no se trata de una injusticia de el con el judío, sino una forma de salvar su propiedad.
Siempre hay un interés en las posiciones, incluso en aquellas que parecen absurdas. Es preciso usar la indagación y esta no se logra si ni hay contacto con el otro.
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