En la cultura nuestra es muy común oir sugerencias acerca de la importancia y la necesidad de ceder, para que una relación sea eficiente y efectiva. Podría demostrar que ceder no es tan inteligente como parece.
En el famoso libro de Fisher "Getting To Yes. Negotiating Without Giving In" nos da una primera sugerencia, pues el subtítulo mismo nos dice que debemos negociar sin ceder. Ceder es abandonar posturas y propiedades y tiene que ver más con una actitud unilateral.
Cuando usted cede, muchas veces se siente como un perdedor y el consuelo puede ser que hubiese podido perder más. Cuando cede, usted inicia el diseño de una próxima interacción estratégica con el otro en la que usted podrá recuperar lo perdido (cedido).
Por esto es mejor intercambiar. Usted deja de insistir en algo, siempre y cuando pueda intercambiar esa concesión por otra que reviste valor para usted.
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2 comentarios:
Claro, intercambiar es una lección valiosa que se aprende mucho en las relaciones amorosas y que se aplica al mundo empresarial ^o^.
Si El Negocio, es lo suficientemente importante para considerarlo tal, como ente, vale la pena apostarle a él, es decir. Que gane el negocio. Así, no habrá mucho que negociar... Si gana El Negocio, ganamos todos, es más cooperativo. (Ver, La Tragedia de los Comunes, de Hardin)
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