Al analizar las diferentes personalidades de los negociadores se pueden diseñar las estrategias para negociar con ellos. Estas personalidades tienen muchas variables y una de ellas es la forma de abordar una decisión.
Hay negociadores, llamados "choosing", que prefieren que les presenten diferentes opciones para poder decir entre ellas. Otros negociadores, llamados "rejecting", prefieren rechazar, posiblemente en forma no conciente, las propuestas presentadas.
Si usted está negociando con un "choosing" usted deberá presentarle al menos dos opciones, pero no cualquiera opción. Lo mejor es presentarle dos opciones que son equivalentes para usted, de tal forma que si escoje alguna, de todas formas usted gana.
Si usted está con un "rejecting" debe presentarle una propuesta que él rechace y a partir de sus objeciones, usted le presenta otras nuevas propuestas. Es claro que usted no le puede presentar muy prontamente sus propuestas límite (puntos de retiro).
La táctica del "choosing" creo que es la más usual en los niños. Mis hijos desde niños tienen incorporadas esas habilidades cuando me dicen "papá, quieres que vamos a ver esta película X o esta película Y?", aun cuando yo no he mencionado que vamos a ir a cine.
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1 comentario:
Es algo muy útil el poder identificar alguno de los dos perfiles expuestos en una negociación.
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