La tiranía del o

Los negociadores deben ser concientes de la presencia de un efecto nocivo en la negociación y en la toma de decisiones, conocido como "la tiranía del o". Este efecto implica que en muchas ocasiones estamos pensando en forma disyuntiva y excluyente. Pensamos en la solución 1 o en la solución 2, en momentos en los que ambas soluciones no tienen que ser excluyentes.

Cuando se estudia el tema de las posiciones, es muy posible que la posición 1 de un negociador esté en contradicción y conflicto con la posición 2 del otro negociador, pero no necesariamente estarán en conflicto los intereses o razones que cada uno de los negociadores tiene para expresar sus posiciones.

En el caso famoso de la negociación entre Israel y Egipto por la Península del Sinaí, cada uno decía que la Península le pertenecía y en este caso estas posiciones están en conflicto, pero el interés de Israel era seguridad y el de Egipto soberanía. No necesariamente la seguridad de Israel está en conflicto con la soberanía de Egipto.

En las relaciones personales se presenta con mucha frecuencia "la tiranía del o". En una fecha determinada el esposo quiere estar con su padre y la esposa con su madre. La decisión tradicional es si están ambos con el padre del esposo o con la madre de la esposa. Eso puede cambiarse de tal forma que el esposo esté con su padre Y la esposa con su madre.

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