Case Study 2
Industria : Servicios
públicos, comercio, servicios financieros
Concepto :
Transversalidad
Hace unos años fuimos
contratados por una empresa estatal de servicios públicos para entrenar a
algunos de sus ejecutivos. El entrenamiento corrió muy bien y en dicho entrenamiento
entregamos uno de nuestros libros acerca del Método Harvard de Negociación
(J.I. Tobon, 1997).
Unos meses después visitamos
la misma empresa y uno de sus ejecutivos, a quien llamaremos A3, nos buscó para preguntar por el lugar donde
podría conseguir otro ejemplar del libro mencionado. Le preguntamos si lo había perdido y nos
respondió algo sorprendente.
Nos contó que su hermana y su
cuñado eran muy cercanos a él y ellos le tenían mucho respeto y admiración. Que
un día lo visitaron ellos en su casa y le contaron, antes que a cualquiera otra
persona, que habían tomado la decisión de separarse.
A3 entonces les dijo que
estaba bien, pues era decisión de ellos y que ellos tendrían mucha más
información privilegiada, pero que solo les pedía un favor y era que se leyeran
el libro nuestro en conjunto y lo analizaran en detalle; que solo después de
haberlo leído completamente, tomarían la decisión de separarse.
En efecto, ellos así lo
hicieron. Lo leyeron con sumo cuidado y analizándolo en forma profunda, tan
profunda que la lectura del libro les duró más de 6 meses.
Después de terminar dicha
lectura, no se separaron.
Cuando un libro se lee con una
intencionalidad clara, como por ejemplo buscar las soluciones al problema que
se tiene, el libro opera como un sabio consultor. Igual ocurre con los
entrenamientos cuando se enfocan en el dolor. Si una persona tiene evidente su
dolor, todos los conceptos del entrenamiento pueden ser vistos como unas formas
de iluminar el problema para ver las soluciones.
Los efectos de los
entrenamientos muchas veces no son intencionales, pues el entrenamiento se hace
con un enfoque muy específico, pero es claro que quienes asisten son personas
con dolores y necesidades.
Son muchas las ocasiones en
las que los asistentes reciben un beneficio personal. Solo como ejemplo veamos
los siguientes:
·
En un almacén de grandes superficies estábamos
en un entrenamiento de 4 sesiones de 2 días cada una. A la mitad de la cuarte
sesión, una señora se nos acercó y nos dijo que se acaba de separar por
nosotros. Esta expresión nos alertó, pero nos explicó que el dolor lo tenía y
que gracias a los conceptos y estrategias de negociación mostradas, ella y su
esposo tomaron la decisión conjunta de terminar su relación, decisión que ambos
consideraban como la mejor.
·
Una entidad gubernamental nos contrató para más
de 15 conferencias acerca de negociación. En 5 de ellas se nos acercó una señora con el mismo
comentario: “ustedes cuando han hablado del negociador soviético y duro, han
descrito a mi marido; no tiene la razón, pero tiene la fuerza; yo soy la
negociadora suave que se rinde ante el negociador duro. Cómo nos pueden
ayudar?”
Más información en www.joseitobon.com
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