En la serie Vientos de Guerra hay una escena que merece el análisis desde el punto de vista de negociación. Se trata de la negociación del alquiler de una casa para el encargado de la fuerza naval de Estados Unidos que acaba de llegar a Berlin.
Se trata de una casa lujosa y enorme, con lagos y cancha de tennis, difícil de pagar para una persona de ingresos promedio. la duda surge cuando se menciona que el alquiler es de 79 dolares mensuales, una cifra alarmantement baja.
El encargado de la naval quiere hablar con el dueño de la casa, quien es un comerciante judío muy exitoso y adinerado. En la conversación el judío ratifica el precio del alquiler y menciona que a ese precio se el debe descontar impuestos y que queda algo.
La razón de esta cifra baja esta en que Hitler ha ordenado que se le quiten las propiedades a los judíos solo con una excepción: cuando la casa esta alquilada a un diplomático con inmunidad.
El encargado comprende que no se trata de una injusticia de el con el judío, sino una forma de salvar su propiedad.
Siempre hay un interés en las posiciones, incluso en aquellas que parecen absurdas. Es preciso usar la indagación y esta no se logra si ni hay contacto con el otro.
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domingo, 20 de julio de 2014
viernes, 14 de febrero de 2014
Los secretos de Minda para influenciar
Minda Zetlin presenta una lista muy interesante acerca de los secretos necesarios para influenciar a cualquier persona. Por considerarlos interesantes, poderosos y simples, los quiero presentar:
- Invertir mucho tiempo escuchando: la información del otro es la materia prima de la negociación y de la persuasión
- Hacer muchas preguntas: usted debe conocer la situación de la mejor forma
- Hacer una conexión humano a humano: la negociación es un proceso inter personal
- Bajar la guardia suya: Si usted la baja y se ve vulnerable, el otro también la bajará
- Nunca pierda la oportunidad de decir gracias: ser agradecido es algo que los demás aprecian
- Nunca pierda la oportunidad de hacer un cumplido: todos queremos que reconozcan nuestros éxitos
- Nunca pida la oportunidad de pedir disculpas: esto muestra humildad
- Luche por darle al otro lo que quiere: si usted le da algo al otro, el otro le dará algo a usted
- Permita que el otro salve la imagen de él: siempre cuide la imagen y el ego del otro
- Tome el teléfono y llame: en el mundo de comunicación electrónica tiene mucho más valor la comunicación cara a cara o por teléfono
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sábado, 2 de febrero de 2013
Pregunta segura
Los abogados tienen un principio interesante para seguir en sus juicios respecto a las preguntas y que merece un analisis en la negociacion. El principio es: nunca haga una pregunta si usted no esta seguro de la respuesta.
Si el abogado hace una pregunta cuya respuesta no conoce, es posible que pierda el camino en la estrategia. El abogado lo que está haciendo al preguntar es que el testigo entregue la respuesta que el abogado ya sabe, pero que será un paso adicional y en la dirección de la estrategia.
Muchos negociadores han recibido recomendaciones para indagar las necesidades del cliente y ese proceso puede implicar 1) que usted no las conozca y quiere averiguarlas o 2) que usted las conozca y quiere que el otro las verbalice.
Es muy posible que usted al hacer una labor de investigación previa, tenga una idea relativamente certera de las necesidades del otro, pero si usted las evidencia mediante declaraciones suyas, usted perderá el proceso. Por esto, el arte consiste en hacer las preguntas para que el otro entregue las respuestas que usted ya conoce. Este proceso debe ser seguido con mucho cuidado.
No se trata de una manipulación necesariamente, pues lo que se busca es que las respuestas sean del otro y no suyas. Recuerde que nadie trabaja en las ideas que no son propias.
Más información en www.joseitobon.com
Si el abogado hace una pregunta cuya respuesta no conoce, es posible que pierda el camino en la estrategia. El abogado lo que está haciendo al preguntar es que el testigo entregue la respuesta que el abogado ya sabe, pero que será un paso adicional y en la dirección de la estrategia.
Muchos negociadores han recibido recomendaciones para indagar las necesidades del cliente y ese proceso puede implicar 1) que usted no las conozca y quiere averiguarlas o 2) que usted las conozca y quiere que el otro las verbalice.
Es muy posible que usted al hacer una labor de investigación previa, tenga una idea relativamente certera de las necesidades del otro, pero si usted las evidencia mediante declaraciones suyas, usted perderá el proceso. Por esto, el arte consiste en hacer las preguntas para que el otro entregue las respuestas que usted ya conoce. Este proceso debe ser seguido con mucho cuidado.
No se trata de una manipulación necesariamente, pues lo que se busca es que las respuestas sean del otro y no suyas. Recuerde que nadie trabaja en las ideas que no son propias.
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lunes, 23 de junio de 2008
Ahorrar en información
El ahorro es una concepción muy importante, sobre todo en ciertas culturas y en la negociación puede tener efectos importantes, pero cuando se trata de ahorrar los costos de la consecución de la información, es preciso ver las cosas con otra óptica.
El buen negociador debe distinguir entre la información vital y la trivial. La que es trivial no la debe conseguir, pues los costos involucrados en su consecución deben ser considerados como pérdida de dinero.
Pero, cuando se trata de información vital, por favor nunca la ahorre, pues no es posible ahorrarla. Siempre hay que pagarla.
Un principio de mi filosofía de negociación es "usted siempre paga por la información vital y paga en dos puntas. una punta es lo que paga por conseguirla y la otra punta es lo que paga en la mesa de negociación por no tenerla".
Ese estudio de inteligencia de mercado es muy costoso, pues nos cobran $USD 200.000. La mala noticia es que si no lo paga a los que hacen el estudio de mercado, tendrá que pagarlo en la mesa a aquella persona con quien está negociando.
Más información en www.joseitobon.com
El buen negociador debe distinguir entre la información vital y la trivial. La que es trivial no la debe conseguir, pues los costos involucrados en su consecución deben ser considerados como pérdida de dinero.
Pero, cuando se trata de información vital, por favor nunca la ahorre, pues no es posible ahorrarla. Siempre hay que pagarla.
Un principio de mi filosofía de negociación es "usted siempre paga por la información vital y paga en dos puntas. una punta es lo que paga por conseguirla y la otra punta es lo que paga en la mesa de negociación por no tenerla".
Ese estudio de inteligencia de mercado es muy costoso, pues nos cobran $USD 200.000. La mala noticia es que si no lo paga a los que hacen el estudio de mercado, tendrá que pagarlo en la mesa a aquella persona con quien está negociando.
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domingo, 3 de diciembre de 2006
El pez muere por la boca
En las negociaciones comerciales es costumbre qu el vendedor sea aquel que lidere las reuniones con el cliente mediante tácticas muy parecidas al monopolio de la palabra. Hace esto pues ha sido entrenado para esto, es decir, está cumpliendo con los entrenamientos recibidos y las directrices de sus jefes y entrenadores.
La realdad es que cuando se hacen encuestas a los clientes acerca de las cosas que no les gustan de los vendedores, la primera que aparece es que el vendedor habla mucho. El vendedor entonces hace lo que sus jefes le dicen y es mal evaluado por el cliente, por esto hace una mala gestión y después es mal evaluado por el jefe.
El vendedor tradicional habla mucho y simultáneamente escucha poco, cometiendo así dos de los mayores errores del negociador. Los vendedores hablan mucho por instrucciones de sus jefes, por pensar que la negociación se controla hablando, por pensar que ellos saben más que sus clientes. Todas estas aseveraciones no son correctas.
El vendedor sabe mucho de su producto o servicio, per desconoce más de lo que cree de ese mundo privado de su cliente, en el que hay una serie de individualidades y de percepciones que deben ser conocidas por el vendedor. El vendedor debe verse como un explorador de situaciones desconocidas que le permitirán crear valor para el cliente y para el vendedor. El cliente tiene un mundo de necesidades y el vendedor busca la forma de diseñar soluciones basadas en sus productos y servicios.
Por esto, el vendedor debe apalancar sus esfuerzos en la indagación y la escucha. Debe desarrollar la habilidad de hacer las preguntas inteligentes en la secuencia y forma adecuada; debe tener la habilidad y la paciencia para escuchar a su cliente con inteligencia y humildad.
El creador nos envió un mensaje cifrado al darmos dos orejas y una boca. De 100 minutos debemos dedicar 67 a escuchar, y 33 a hablar, pero de esos 33 minutos que hablamos, sería recomendable usar 23 indagando y solo 10 minutos para hablar de lo que usted sabe.
Más información en www.joseitobon.com
La realdad es que cuando se hacen encuestas a los clientes acerca de las cosas que no les gustan de los vendedores, la primera que aparece es que el vendedor habla mucho. El vendedor entonces hace lo que sus jefes le dicen y es mal evaluado por el cliente, por esto hace una mala gestión y después es mal evaluado por el jefe.
El vendedor tradicional habla mucho y simultáneamente escucha poco, cometiendo así dos de los mayores errores del negociador. Los vendedores hablan mucho por instrucciones de sus jefes, por pensar que la negociación se controla hablando, por pensar que ellos saben más que sus clientes. Todas estas aseveraciones no son correctas.
El vendedor sabe mucho de su producto o servicio, per desconoce más de lo que cree de ese mundo privado de su cliente, en el que hay una serie de individualidades y de percepciones que deben ser conocidas por el vendedor. El vendedor debe verse como un explorador de situaciones desconocidas que le permitirán crear valor para el cliente y para el vendedor. El cliente tiene un mundo de necesidades y el vendedor busca la forma de diseñar soluciones basadas en sus productos y servicios.
Por esto, el vendedor debe apalancar sus esfuerzos en la indagación y la escucha. Debe desarrollar la habilidad de hacer las preguntas inteligentes en la secuencia y forma adecuada; debe tener la habilidad y la paciencia para escuchar a su cliente con inteligencia y humildad.
El creador nos envió un mensaje cifrado al darmos dos orejas y una boca. De 100 minutos debemos dedicar 67 a escuchar, y 33 a hablar, pero de esos 33 minutos que hablamos, sería recomendable usar 23 indagando y solo 10 minutos para hablar de lo que usted sabe.
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