En la maravillosa serie The Newsroom MacAvoy el anchor-man, le dice a Mackensie, la productora que el equipo que tiene es muy joven y ella le responde: lo que tienen de experiencia lo compensan con la falta de experiencia.
La experiencia a veces es un pasivo, más que un activo, sobre todo cuando se trata de aprender cosas nuevas. Einstein decía : lo que yo sé ahora es lo que me impide saber cosas nuevas.
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martes, 10 de marzo de 2015
martes, 19 de agosto de 2014
Disonancia
La disonancia es una variable útil que debe ser tenida en cuenta en la negociación. Disonancia se genera cuando tenemos en nuestra mente dos pensamientos contradictorios simultáneos. No podemos vivir con esto, así que debemos resolver ese conflicto.
Un ejemplo simple podría ser el siguiente:
Un ejemplo simple podría ser el siguiente:
- Yo pienso que usted es una mala persona
- Empezamos a hablar y me doy cuenta que compartimos gustos por la música, la misma literatura, partido político, etc
- Lo empiezo a ver a usted como una persona muy parecida a mi
- Yo se que yo soy una buena persona
- Empiezo entonces a dirimir el conflicto que tengo entre los pensamientos que me dicen a) que usted es una mala persona y b) que es buena persona, ya que usted es semejante a mi
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lunes, 18 de agosto de 2014
Actor y observador
Normalmente la misma situación es explicada en forma diferente cuando lo hace el actor ( quien la vive) que cuando lo hace el observador.
Se demuestra que cuando la situación es negativa se le atribuye a las circunstancias, pero cuando es positiva se le atribuye a la persona.
Lo malo nos pasa es por efecto del entorno y lo bueno debido a nuestras grandes competencias.
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Se demuestra que cuando la situación es negativa se le atribuye a las circunstancias, pero cuando es positiva se le atribuye a la persona.
Lo malo nos pasa es por efecto del entorno y lo bueno debido a nuestras grandes competencias.
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sábado, 16 de agosto de 2014
Estrategia de Sinek
Sinek presenta una estrategia interesante para comunicar en forma más eficiente. Dice que hay 3 pasos fundamentales como son:
El por que (why)
El como (how)
El que (what).
La teoría de Sinek es que las mayoría de las empresas tiene problemas en su comunicación pues el orden usado por ellas es: que, luego como y por último por que.
Sinek dice que el orden correcto es el contrario: primero el por que, luego el cómo y por último el que.
También dice Sinek que el que esta relacionado con el neocortex, es decir, con la parte racional, mientras que el cómo y el por que se relaciona con el lo bici en dónde están las emociones.
Esta estrategia la podemos usar en la persuasión y en la negociación.
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El por que (why)
El como (how)
El que (what).
La teoría de Sinek es que las mayoría de las empresas tiene problemas en su comunicación pues el orden usado por ellas es: que, luego como y por último por que.
Sinek dice que el orden correcto es el contrario: primero el por que, luego el cómo y por último el que.
También dice Sinek que el que esta relacionado con el neocortex, es decir, con la parte racional, mientras que el cómo y el por que se relaciona con el lo bici en dónde están las emociones.
Esta estrategia la podemos usar en la persuasión y en la negociación.
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viernes, 14 de febrero de 2014
Los secretos de Minda para influenciar
Minda Zetlin presenta una lista muy interesante acerca de los secretos necesarios para influenciar a cualquier persona. Por considerarlos interesantes, poderosos y simples, los quiero presentar:
- Invertir mucho tiempo escuchando: la información del otro es la materia prima de la negociación y de la persuasión
- Hacer muchas preguntas: usted debe conocer la situación de la mejor forma
- Hacer una conexión humano a humano: la negociación es un proceso inter personal
- Bajar la guardia suya: Si usted la baja y se ve vulnerable, el otro también la bajará
- Nunca pierda la oportunidad de decir gracias: ser agradecido es algo que los demás aprecian
- Nunca pierda la oportunidad de hacer un cumplido: todos queremos que reconozcan nuestros éxitos
- Nunca pida la oportunidad de pedir disculpas: esto muestra humildad
- Luche por darle al otro lo que quiere: si usted le da algo al otro, el otro le dará algo a usted
- Permita que el otro salve la imagen de él: siempre cuide la imagen y el ego del otro
- Tome el teléfono y llame: en el mundo de comunicación electrónica tiene mucho más valor la comunicación cara a cara o por teléfono
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lunes, 23 de junio de 2008
Ahorrar en información
El ahorro es una concepción muy importante, sobre todo en ciertas culturas y en la negociación puede tener efectos importantes, pero cuando se trata de ahorrar los costos de la consecución de la información, es preciso ver las cosas con otra óptica.
El buen negociador debe distinguir entre la información vital y la trivial. La que es trivial no la debe conseguir, pues los costos involucrados en su consecución deben ser considerados como pérdida de dinero.
Pero, cuando se trata de información vital, por favor nunca la ahorre, pues no es posible ahorrarla. Siempre hay que pagarla.
Un principio de mi filosofía de negociación es "usted siempre paga por la información vital y paga en dos puntas. una punta es lo que paga por conseguirla y la otra punta es lo que paga en la mesa de negociación por no tenerla".
Ese estudio de inteligencia de mercado es muy costoso, pues nos cobran $USD 200.000. La mala noticia es que si no lo paga a los que hacen el estudio de mercado, tendrá que pagarlo en la mesa a aquella persona con quien está negociando.
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El buen negociador debe distinguir entre la información vital y la trivial. La que es trivial no la debe conseguir, pues los costos involucrados en su consecución deben ser considerados como pérdida de dinero.
Pero, cuando se trata de información vital, por favor nunca la ahorre, pues no es posible ahorrarla. Siempre hay que pagarla.
Un principio de mi filosofía de negociación es "usted siempre paga por la información vital y paga en dos puntas. una punta es lo que paga por conseguirla y la otra punta es lo que paga en la mesa de negociación por no tenerla".
Ese estudio de inteligencia de mercado es muy costoso, pues nos cobran $USD 200.000. La mala noticia es que si no lo paga a los que hacen el estudio de mercado, tendrá que pagarlo en la mesa a aquella persona con quien está negociando.
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sábado, 2 de diciembre de 2006
La prueba del ascensor
Cuando usted está planeando una negociación muy importante, especialmente con una persona muy importante, muy selectiva y muy ocupada, es una muy buena práctica usar la llamada prueba del ascensor.
Dicha prueba la hace para definir los aspectos más importantes de su negociación. Para ella, usted se imagina que se va a encontrar con esa persona importante, quien tiene su oficina en el piso 30 de un elegante edificio; usted va a tomar el ascensor en el primer piso y tendrá una reunión de 30 minutos, según le habían dicho. Al entrar al ascensor se encuentra con esa persona importante quien le dice que no va a poder recibirlo y que solo podrá hablar con usted mientras que el ascensor llega al piso 30. En estas circunstancias cómo invertiría usted esos 30 segundos?
Esta prueba es necesaria, sobre todo para personas que acostumbran presentar sus propuestas con grandes antecedentes, con soportes científicos, con referencias, pero que sufren del mal de falta de concreción.
Culturas como la l atina, caracterizada por su verbosidad necesitan urgentemente esta prueba del acensor, que invita a focalizarse solo en lo esencial. Será necesario distinguir lo esencial y concentrarse en lo esencial de lo esencial. Es precios eliminar asuntos considerados como importantes para darle espacio a otros más importantes aún.
Ese proceso de eliminación es difícil, pues eliminar es matar y a muchos no les gusta matar. Por eso, ante la necesidad de eliminar muchos dicen "es que todo es muy importante", pero en este caso es preciso usar un adagio romano que se usa bastante y que dice "best among equals" (mejor entre iguales).
Usted debe focalizarse en lo esencial y definir la estrategia de entrada, una estrategia que agarre al otro. Esa estrategia debe estar en línea con las necesidades de esa persona importante, con los dolores y con las ambiciones. Usted está en es ascensor para ayudarle a esa persona importante, pues todos somos personas necesitadas. Usted debe agreagrle valor a esa persona importante, pues si no lo hace fracasará y no estará de nuevo con ella.
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Dicha prueba la hace para definir los aspectos más importantes de su negociación. Para ella, usted se imagina que se va a encontrar con esa persona importante, quien tiene su oficina en el piso 30 de un elegante edificio; usted va a tomar el ascensor en el primer piso y tendrá una reunión de 30 minutos, según le habían dicho. Al entrar al ascensor se encuentra con esa persona importante quien le dice que no va a poder recibirlo y que solo podrá hablar con usted mientras que el ascensor llega al piso 30. En estas circunstancias cómo invertiría usted esos 30 segundos?
Esta prueba es necesaria, sobre todo para personas que acostumbran presentar sus propuestas con grandes antecedentes, con soportes científicos, con referencias, pero que sufren del mal de falta de concreción.
Culturas como la l atina, caracterizada por su verbosidad necesitan urgentemente esta prueba del acensor, que invita a focalizarse solo en lo esencial. Será necesario distinguir lo esencial y concentrarse en lo esencial de lo esencial. Es precios eliminar asuntos considerados como importantes para darle espacio a otros más importantes aún.
Ese proceso de eliminación es difícil, pues eliminar es matar y a muchos no les gusta matar. Por eso, ante la necesidad de eliminar muchos dicen "es que todo es muy importante", pero en este caso es preciso usar un adagio romano que se usa bastante y que dice "best among equals" (mejor entre iguales).
Usted debe focalizarse en lo esencial y definir la estrategia de entrada, una estrategia que agarre al otro. Esa estrategia debe estar en línea con las necesidades de esa persona importante, con los dolores y con las ambiciones. Usted está en es ascensor para ayudarle a esa persona importante, pues todos somos personas necesitadas. Usted debe agreagrle valor a esa persona importante, pues si no lo hace fracasará y no estará de nuevo con ella.
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