El ahorro es una concepción muy importante, sobre todo en ciertas culturas y en la negociación puede tener efectos importantes, pero cuando se trata de ahorrar los costos de la consecución de la información, es preciso ver las cosas con otra óptica.
El buen negociador debe distinguir entre la información vital y la trivial. La que es trivial no la debe conseguir, pues los costos involucrados en su consecución deben ser considerados como pérdida de dinero.
Pero, cuando se trata de información vital, por favor nunca la ahorre, pues no es posible ahorrarla. Siempre hay que pagarla.
Un principio de mi filosofía de negociación es "usted siempre paga por la información vital y paga en dos puntas. una punta es lo que paga por conseguirla y la otra punta es lo que paga en la mesa de negociación por no tenerla".
Ese estudio de inteligencia de mercado es muy costoso, pues nos cobran $USD 200.000. La mala noticia es que si no lo paga a los que hacen el estudio de mercado, tendrá que pagarlo en la mesa a aquella persona con quien está negociando.
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lunes, 23 de junio de 2008
viernes, 16 de marzo de 2007
Feel, felt, found
El tema de las objeciones es uno de los temas más solicitados por las personas interesadas en mejorar sus habilidades de ventas. Sin embargo, creo que no hay estudios lo suficientemente profundos para tratar este tema.
Una objeción es un mensaje claro al vendedor para comunicarle que no está dispuesto a comprar, por lo menos en ese momento y bajo esas circunstancias.
La venta es como el romance y la conquista, y si su comprador lo está rechazando, es mejor que piense en usted y en el proceso que ha usado para llevar al comprador a esta instancia.
Una forma de manejar las objeciones es la llamada feel, felt y found. Las palabras equivalentes en español serían siente (feel), sintió (felt) y encontró (found).
La forma de usar esta fórmula es la siguiente:
Una objeción es un mensaje claro al vendedor para comunicarle que no está dispuesto a comprar, por lo menos en ese momento y bajo esas circunstancias.
La venta es como el romance y la conquista, y si su comprador lo está rechazando, es mejor que piense en usted y en el proceso que ha usado para llevar al comprador a esta instancia.
Una forma de manejar las objeciones es la llamada feel, felt y found. Las palabras equivalentes en español serían siente (feel), sintió (felt) y encontró (found).
La forma de usar esta fórmula es la siguiente:
- Yo entiendo que usted siente incertidumbre frente al rendimiento
- Uno de mis clientes también sintió esa misma incertidumbre
- Le puedo decir que después de analizar las situaciones, él encontró que ese tema no era preocupación
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