En la serie The West Wing el abogado del Presidente de Estados Unidos está interrogando a C.J., la jefe de prensa de la Oficina Oval para prepararla para la posible demanda por no haber informado que el Presidente tenía una enfermedad que lo podría inhabilitar como presidente.
En medio del interrogatorio el abogado le pregunta: sabes que hora es?, y ella le responde: si, son las 11. El abogado entonces le dice: por favor no contestes mas de lo que te preguntan.
Le vuelve a preguntar: sabes que hora es?, y ella responde: si.
En algunas ocasiones es mejor responder solo lo que se pregunta, siempre y cuando no atente esto contra la ética.
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miércoles, 5 de noviembre de 2014
sábado, 25 de octubre de 2014
Guerras inutiles
El primer párrafo del libro acerca de la primera Guerra Mundial de Keegan dice que nunca había habido una guerra tan inútil y el primer párrafo del libro de Churchill acerca de la segunda dice que nunca antes una guerra había tan fácil de evitar. Conclusión: la guerra la hacemos los estúpidos.
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sábado, 20 de septiembre de 2014
Fuerza y roca
En muchas negociaciones las partes insisten en forma indebida. Se dice que se trata de: 1) una fuerza que no puede parar, que no se detiene y 2) un objeto imposible de mover.
Mover la roca será muy costoso y por eso debemos preguntarnos si a veces lo mejor es rodear la roca en lugar de tratar de moverla.
Otros posiblemente buscarán romper la roca usando mecanismos violentos como la dinamita. Es necesario definir la cantidad de esfuerzo que usted invertirá en una negociación. Si debe tener en cuenta la ley que dice que se debe usar la menor fuerza posible para lograr los objetivos (economía de la fuerza).
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Mover la roca será muy costoso y por eso debemos preguntarnos si a veces lo mejor es rodear la roca en lugar de tratar de moverla.
Otros posiblemente buscarán romper la roca usando mecanismos violentos como la dinamita. Es necesario definir la cantidad de esfuerzo que usted invertirá en una negociación. Si debe tener en cuenta la ley que dice que se debe usar la menor fuerza posible para lograr los objetivos (economía de la fuerza).
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Momento o persona: quien escoge a quien
La serie "Deep End" acerca de una firma de abogados tiene escenas muy interesantes en las que los abogados enfrentan crisis de consciencia. Está la ética por un lado y el ganar por otro. Esa dicotomía debe resolverla el negociador y la calidad de esa decisión implicara la calidad de su vida.
Una expresión interesante es la decisión entre "being paid or being laid". La decisión que tomemos hará que nos paguen o nos despidan del trabajo.
Son los momentos de crisis fundamentales, pues se dice que lo que hagamo en los momentos difíciles y de crisis revelara mucho más lo que e realidad somos. Las personas en bonanza no muestran su verdadero yo, pero en grandes crisis si se ve.
Una reflexión es: no somos nosotros quien escogemos los momentos difíciles. Son los momentos los que nos escogen a nosotros y en ese momento debemos sacar lo mejor de nosotros.
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Una expresión interesante es la decisión entre "being paid or being laid". La decisión que tomemos hará que nos paguen o nos despidan del trabajo.
Son los momentos de crisis fundamentales, pues se dice que lo que hagamo en los momentos difíciles y de crisis revelara mucho más lo que e realidad somos. Las personas en bonanza no muestran su verdadero yo, pero en grandes crisis si se ve.
Una reflexión es: no somos nosotros quien escogemos los momentos difíciles. Son los momentos los que nos escogen a nosotros y en ese momento debemos sacar lo mejor de nosotros.
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Alternative Dispute Resolution
Una de las razones del impulso a la negociación fue la gran ineficiencia del sistema legal. Es un sistema muy costoso en dinero, en tiempo, en molestias, además de ser un sistema paradójico, pues en ese sistema de justicia no es la justicia lo que se busca.
En las series y thrillers acerca de abogados usted podrá ver los grandes problemas de diseño de dicho sistema. Me gustan los análisis de dicho sistema que se hacen en "Una acción civil", en "Deep end", en "Suits".
Se dice que al sistema legal y a los abogados no les importa la verdad, que la verdad está en en el fondo de un pozo sin fondo, que se trata de reglas y no de verdad.
Ahora, como dicen los autores de negociación, la industria el conflicto está en crecimiento y es urgente que parte de ese flujo de conflictos no entren todos al sistema legal, pues lo bloquean lo saturan, lo inundan.
Muy inteligente fue la decisión implementada hace unas décadas para poner un filtro a la entrada de ese sistema. Ese filtro era una especie de cláusula compromisoria en la que las partes en disputa se comprometían a reunirse previo al inicio del proceso legal para ver si fuese posible un arreglo.
En la mayoría d las veces, si el análisis de costos y beneficios fuese bien hecho, la mejor solución era acordar antes de entrar a ese sistema ineficiente, injusto y a veces corrupto. La negociación ayuda a esos sistemas de Alternative Dispute Resolution. El gran y torpe orgullo hace que no funcionen.
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En las series y thrillers acerca de abogados usted podrá ver los grandes problemas de diseño de dicho sistema. Me gustan los análisis de dicho sistema que se hacen en "Una acción civil", en "Deep end", en "Suits".
Se dice que al sistema legal y a los abogados no les importa la verdad, que la verdad está en en el fondo de un pozo sin fondo, que se trata de reglas y no de verdad.
Ahora, como dicen los autores de negociación, la industria el conflicto está en crecimiento y es urgente que parte de ese flujo de conflictos no entren todos al sistema legal, pues lo bloquean lo saturan, lo inundan.
Muy inteligente fue la decisión implementada hace unas décadas para poner un filtro a la entrada de ese sistema. Ese filtro era una especie de cláusula compromisoria en la que las partes en disputa se comprometían a reunirse previo al inicio del proceso legal para ver si fuese posible un arreglo.
En la mayoría d las veces, si el análisis de costos y beneficios fuese bien hecho, la mejor solución era acordar antes de entrar a ese sistema ineficiente, injusto y a veces corrupto. La negociación ayuda a esos sistemas de Alternative Dispute Resolution. El gran y torpe orgullo hace que no funcionen.
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viernes, 22 de agosto de 2014
La suavidad del tirano
Los tiranos o los negociadores con excesivo poder usan expresiones suaves que se contraponen con las acciones duras.
Una escena maravillosa está en la película Julio César cuando el dictador Sila saca de la cárcel a Julio César para hablar con el en la presencia de Pompeyo. Julio Cesar actúa de una forma valiente y no se intimida ante Sila, quien al final le da la libertad a Julio César.
Cuando este sale, Sila le dice a Pompeyo: que gran corazón tiene este muchacho (refiriéndose a Julio César)....tráeme el corazón de ese muchacho mañana.
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Una escena maravillosa está en la película Julio César cuando el dictador Sila saca de la cárcel a Julio César para hablar con el en la presencia de Pompeyo. Julio Cesar actúa de una forma valiente y no se intimida ante Sila, quien al final le da la libertad a Julio César.
Cuando este sale, Sila le dice a Pompeyo: que gran corazón tiene este muchacho (refiriéndose a Julio César)....tráeme el corazón de ese muchacho mañana.
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martes, 19 de agosto de 2014
Disonancia
La disonancia es una variable útil que debe ser tenida en cuenta en la negociación. Disonancia se genera cuando tenemos en nuestra mente dos pensamientos contradictorios simultáneos. No podemos vivir con esto, así que debemos resolver ese conflicto.
Un ejemplo simple podría ser el siguiente:
Un ejemplo simple podría ser el siguiente:
- Yo pienso que usted es una mala persona
- Empezamos a hablar y me doy cuenta que compartimos gustos por la música, la misma literatura, partido político, etc
- Lo empiezo a ver a usted como una persona muy parecida a mi
- Yo se que yo soy una buena persona
- Empiezo entonces a dirimir el conflicto que tengo entre los pensamientos que me dicen a) que usted es una mala persona y b) que es buena persona, ya que usted es semejante a mi
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domingo, 4 de mayo de 2014
El juego de la culpa
En la compleja serie de televisión "Boss" acerca del alcalde de Chicago, este dice una frase maravillosa. Dice que en en la política el juego de la culpa, nunca hay ganadores; solo perdedores.
Podemos extender eso a cualquier relación en la que caa una de las partes se culpan mutuamente, le muestran al publico los defectos y pecados del otro.
Hay que recordar que el que menos pierde no puede llamarse ganador.
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Podemos extender eso a cualquier relación en la que caa una de las partes se culpan mutuamente, le muestran al publico los defectos y pecados del otro.
Hay que recordar que el que menos pierde no puede llamarse ganador.
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jueves, 4 de octubre de 2007
Cómo llegar al Carnegie Hall
Se dice que un turista llega a New York con la intención de ir al Carnegie Hall a conocerlo, pero se siente un poco perdido y por eso recurre a un transeunte local y le hace la siguiente pregunta: "Me puede decir cuál es la mejor de llegar al Carnegie Hall?", a lo que el preguntado responde: "la mejor forma de llegar al Carnegie Hall es practicando, practicando".
El Carnegie Hall es uno de los teatros más famosos del mundo y un artista se presenta allí solo cuando tiene una alta calidad y reconocimiento a nivel mundial. Seguramente para llegar allí tuvo que dedicar mucha parte de su vida a la práctica de su disciplina artística. Esa misma dedicación implica la eliminación de otras actividades, algunas de ellas también muy placenteras.
Si usted quiere ser un negociador de alto reconocimiento requiere de una dosis enorme de práctica, para poder desarrollar el nivel, lo mismo que haría otro deportista.
Algunos estudios sugieren que cuando usted toma un entrenamiento de negociación su éxito se logrará con los siguientes componentes: un 10% debido a los contenidos recibidos, un 20% debido a la motivación y habilidad suya por recibir estos contenidos y 70% debido a la práctica de esos contenidos en su propia vida personal y profesional.
Más información en www.joseitobon.com
El Carnegie Hall es uno de los teatros más famosos del mundo y un artista se presenta allí solo cuando tiene una alta calidad y reconocimiento a nivel mundial. Seguramente para llegar allí tuvo que dedicar mucha parte de su vida a la práctica de su disciplina artística. Esa misma dedicación implica la eliminación de otras actividades, algunas de ellas también muy placenteras.
Si usted quiere ser un negociador de alto reconocimiento requiere de una dosis enorme de práctica, para poder desarrollar el nivel, lo mismo que haría otro deportista.
Algunos estudios sugieren que cuando usted toma un entrenamiento de negociación su éxito se logrará con los siguientes componentes: un 10% debido a los contenidos recibidos, un 20% debido a la motivación y habilidad suya por recibir estos contenidos y 70% debido a la práctica de esos contenidos en su propia vida personal y profesional.
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miércoles, 5 de septiembre de 2007
El perro y la rabia
Hay una expresión popular, que dicen que es española, que muestra la forma como ciertas personas actúan en la solución de problemas y en los procesos de negociación o persuasión. Dicha expresión es "muerto el perro se acaba la rabia".
Si una persona tiene el problema de que su perro tiene rabia, decide que la mejor solución es matarlo y con su muerte se va el problema también. En algunas ocasiones esta puede ser la solución, así como también puede ser la solución cortar una mano cuando esta tiene gangrena, pero en muchas situaciones se cree que la mejor forma de eliminar a la oposición es eliminando a los opositores.
En la vida real de las empresas se usan estas tácticas. Claro está que no me refiero a asesinatos, pero si a elimimar la credibilidad de los opositores o a moverlos a otras áreas. Algunos empresarios dicen que "a la competencia no se le desea el mal; se le hace".
Esta expresión está en contradicción con la frase de Lincoln que decía "yo eloimino a mis enemigos, conviertiéndolos en amigos".
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Si una persona tiene el problema de que su perro tiene rabia, decide que la mejor solución es matarlo y con su muerte se va el problema también. En algunas ocasiones esta puede ser la solución, así como también puede ser la solución cortar una mano cuando esta tiene gangrena, pero en muchas situaciones se cree que la mejor forma de eliminar a la oposición es eliminando a los opositores.
En la vida real de las empresas se usan estas tácticas. Claro está que no me refiero a asesinatos, pero si a elimimar la credibilidad de los opositores o a moverlos a otras áreas. Algunos empresarios dicen que "a la competencia no se le desea el mal; se le hace".
Esta expresión está en contradicción con la frase de Lincoln que decía "yo eloimino a mis enemigos, conviertiéndolos en amigos".
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