La entrada y la salida

El tema de la entrada y la salida en negociacion siempre me ha interesado y por eso quiero hacer laa siguientes reflexiones:

• Los sistemas de seguridad normalmente hacen enfasis en evitar que loa ladrones no entren y no en dificultar la salida de los ladrones.
• si un sistema hace facil la entrada y dificil la salida, el ladron quedara atrapado y elaborando la estrategia se ataque para cuando usted llegue
• Una de las reglas de negociacion dice "nunca atrape al otro; dele una salida decorosa".
• Cuando usted va a hacer un negocio o se va a casar, deberia pensar en las estrategias de entrada, pero tambien en las estrategias de salida.
• Entrar normalmente es mas facil que salir en los negocios o asociaciones
• Ahora, es mas dificil hacer que el negocio sea exitoso a que fracase. Entonces, debemos estar preparados para ese momento de fracaso y poder salir bien.
• Los grandes inversionistas estaran de acuerdo con el principio que dice que "es important aprender a salir a tiempo".
• En los conflictos y discusiones es muy facil entrar, pero muy dificil salir

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Pregunta segura

Los abogados tienen un principio interesante para seguir en sus juicios respecto a las preguntas y que merece un analisis en la negociacion.  El principio es: nunca haga una pregunta si usted no esta seguro de la respuesta.

Si el abogado hace una pregunta cuya respuesta no conoce, es posible que pierda el camino en la estrategia. El abogado lo que está haciendo al preguntar es que el testigo entregue la respuesta que el abogado ya sabe, pero que será un paso adicional y en la dirección de la estrategia.

Muchos negociadores han recibido recomendaciones para indagar las necesidades del cliente y ese proceso puede implicar 1) que usted no las conozca y quiere averiguarlas o 2) que usted las conozca y quiere que el otro las verbalice.

Es muy posible que usted al hacer una labor de investigación previa, tenga una idea relativamente certera de las necesidades del otro, pero si usted las evidencia mediante declaraciones suyas, usted perderá el proceso. Por esto, el arte consiste en hacer las preguntas para que el otro entregue las respuestas que usted ya conoce. Este proceso debe ser seguido con mucho cuidado.

No se trata de una manipulación necesariamente, pues lo que se busca es que las respuestas sean del otro y no suyas. Recuerde que nadie trabaja en las ideas que no son propias.

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Fumar y rezar

Los expertos en toma de decisiones han estudiado una serie muy importante de trampas que ocurren en ese proceso de toma de decisión y que nos lleva a tomar decisiones equivocadas, aun cuando pensemos que son correctas.

Una de estas trampas es la llamada trampa del framing, que podría ser traducida como la trampa del enmarcado o del encuadre. Esta se refiere a la forma como se hace la pregunta y que sesga a quienes responden.

Un ejemplo simple de esta trampa es la historia de una discusión acerca del fumar y del rezar. Respuestas diferentes se lograrían con las dos siguientes preguntas: i) puedo fumar mientras rezo? y ii) puedo rezar mientras fumo?.

En la primera situacón se supone que estaba rezando y decidió empezar a fumar, lo que para algunos podría parecer como un insulto al rezo. En la segunda cree uno que estaba fumando y decidió empezar a rezar, lo que significaría que está agregando valor al fumar.

La forma como se hace la pregunta, que algunos llaman wording, es vital para el tipo de respuesta y eso puede ser usado por algunas personas que quieren manipular las situaciones.

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