Guerras inutiles

El primer párrafo del libro acerca de la primera Guerra Mundial de Keegan dice que nunca había habido una guerra tan inútil y el primer párrafo del libro de Churchill acerca de la segunda dice que nunca antes una guerra había tan fácil de evitar. Conclusión: la guerra la hacemos los estúpidos.

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Fuerza y roca

En muchas negociaciones las partes insisten en forma indebida. Se dice que se trata de: 1) una fuerza que no puede parar, que no se detiene y 2) un objeto imposible de mover.

Mover la roca será muy costoso y por eso debemos preguntarnos si a veces lo mejor es rodear la roca en lugar de tratar de moverla.

Otros posiblemente buscarán romper la roca usando mecanismos violentos como la dinamita. Es necesario definir la cantidad de esfuerzo que usted invertirá en una negociación. Si debe tener en cuenta la ley que dice que se debe usar la menor fuerza posible para lograr los objetivos (economía de la fuerza).

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Momento o persona: quien escoge a quien

La serie "Deep End" acerca de una firma de abogados tiene escenas muy interesantes en las que los abogados enfrentan crisis de consciencia. Está la ética por un lado y el ganar por otro. Esa dicotomía debe resolverla el negociador y la calidad de esa decisión implicara la calidad de su vida.

Una expresión interesante es la decisión entre "being paid or being laid". La decisión que tomemos hará que nos paguen o nos despidan del trabajo.

Son los momentos de crisis fundamentales, pues se dice que lo que hagamo en los momentos difíciles y de crisis revelara mucho más lo que e realidad somos. Las personas en bonanza no muestran su verdadero yo, pero en grandes crisis si se ve.

Una reflexión es: no somos nosotros quien escogemos los momentos difíciles. Son los momentos los que nos escogen a nosotros y en ese momento debemos sacar lo mejor de nosotros.

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Alternative Dispute Resolution

Una de las razones del impulso a la negociación fue la gran ineficiencia del sistema legal. Es un sistema muy costoso en dinero, en tiempo, en molestias, además de ser un sistema paradójico, pues en ese sistema de justicia no es la justicia lo que se busca.

En las series y thrillers acerca de abogados usted podrá ver los grandes problemas de diseño de dicho sistema. Me gustan los análisis de dicho sistema que se hacen en "Una acción civil", en "Deep end", en "Suits".

Se dice que al sistema legal y a los abogados no les importa la verdad, que la verdad está en en el fondo de un pozo sin fondo, que se trata de reglas y no de verdad.

Ahora, como dicen los autores de negociación, la industria el conflicto está en crecimiento y es urgente que parte de ese flujo de conflictos no entren todos al sistema legal, pues lo bloquean lo saturan, lo inundan.

Muy inteligente fue la decisión implementada hace unas décadas para poner un filtro a la entrada de ese sistema. Ese filtro era una especie de cláusula compromisoria en la que las partes en disputa se comprometían a reunirse previo al inicio del proceso legal para ver si fuese posible un arreglo.

En la mayoría d las veces, si el análisis de costos y beneficios fuese bien hecho, la mejor solución era acordar antes de entrar a ese sistema ineficiente, injusto y a veces corrupto. La negociación ayuda a esos sistemas de Alternative Dispute Resolution. El gran y torpe orgullo hace que no funcionen.

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La suavidad del tirano

Los tiranos o los negociadores con excesivo poder usan expresiones suaves que se contraponen con las acciones duras.

Una escena maravillosa está en la película Julio César cuando el dictador Sila saca de la cárcel a Julio César para hablar con el en la presencia de Pompeyo. Julio Cesar actúa de una forma valiente y no se intimida ante Sila, quien al final le da la libertad a Julio César.

Cuando este sale, Sila le dice a Pompeyo: que gran corazón tiene este muchacho (refiriéndose a Julio César)....tráeme el corazón de ese muchacho mañana.

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Disonancia

La disonancia es una variable útil que debe ser tenida en cuenta en la negociación. Disonancia se genera cuando tenemos en nuestra mente dos pensamientos contradictorios simultáneos. No podemos vivir con esto, así que debemos resolver ese conflicto.

Un ejemplo simple podría ser el siguiente:

1. Yo pienso que usted es una mala persona
2. Empezamos a hablar y me doy cuenta que compartimos gustos por la música, la misma literatura, partido político, etc
3. Lo empiezo a ver a usted como una persona muy parecida a mi
4. Yo se que yo soy una buena persona
5. Empiezo entonces a dirimir el conflicto que tengo entre los pensamientos que me dicen a) que usted es una mala persona y b) que es buena persona, ya que usted es semejante a mi

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Actor y observador

Normalmente la misma situación es explicada en forma diferente cuando lo hace el actor ( quien la vive) que cuando lo hace el observador.

Se demuestra que cuando la situación es negativa se le atribuye a las circunstancias, pero cuando es positiva se le atribuye a la persona.

Lo malo nos pasa es por efecto del entorno y lo bueno debido a nuestras grandes competencias.

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