Coaching de negociación, organización inteligente

Cuando un grupo de personas decide entrar a un programa de coaching de negociadores debe verificar que ese grupo de comporte como una organización inteligente. Para eso propongo la siguiente lista de chequeo que mientras más respuesta afirmativas tenga, más cerca estará de ser una organización inteligente:

• Las personas sienten que están haciendo algo que importa?
• Cada individuo está forzando, creciendo y mejorando su capacidad de crear?
• Las personas son más inteligentes juntas que lo que son separadas?
• Hay cada día más conciencia de su base de conocimiento residente en el grupo?
• La visión emerge de todos los individuos y se convierte en una visión compartida?
• Cada individuo sabe lo que está pasando en los diferentes niveles y sabe que sus acciones pueden influenciar a los demás?
• Las personas se sienten libres de indagar acerca de las asunciones, pensamientos y sesgos de los demás?
• Las personas se tratan entre sí como colegas?
• Las personas se sienten libres para experimentar, tomar riesgos y evaluar abiertamente los resultados?

Para que un programa de coaching de negociadores sea exitoso debe ser visto como una organización inteligente.

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Ciclo de aprendizaje profundo

Cuando el negociador desea lograr altos niveles de desempeño debe ser conciente de los procesos necesarios para ello. Debe verse como un perpetuo aprendiz.

El ciclo de aprendizaje profundo tiene unos procesos, perfectamente definidos por los estudiosos del tema (Senge y sus colaboradores de, MIT). Dicho ciclo consta de:

• Nuevas habilidades y capacidades: estas están dentro de tres grupos, como son: i) aspiración para orientarse hacia lo que realmente se quiere, ii) reflexión y conversación, para poder reflexionar sobre las profundas asunciones y patrones de comportamiento y iii) conceptualización para ver toda acción dentro de un sistema mayor y poder construir conceptos para expresar sus puntos de vista.
• Nuevas sensibilidades y conciencias: las habilidades y capacidades nos dan la posibilidad de ver y entender mejor las situaciones; seremos más concientes de las realidades y podremos detectar la presencia o la ausencia de elemntos en un sistema.
• Nuevas actitudes y creencias: con este proceso podemos cambiar nuestras actitudes y creencias

Se busca entonces que el negociador evolucione teniendo nuevas habilidades y capacidades que lo van a llevar a tener nuevas sensibilidades y conciencias, para así poder tener nuevas actitudes y creencias.

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Define a los otros como difíciles?

Una expresión muy común en los negociadores es decir que el otro negociador es difícil y efectivamente puede que así lo sea, pero debemos analizar esta expresión con más cuidado.

Para esto voy a traer una frase que es una demostración de la visión sistémica de la vida. Dicha frase parece un trabalenguas, pero es una completa realidad y dice: "toda definición define a la cosa definida y al definidor".

Cuando usted dice que el otro es difícil, esa frase está definiendo al otro como difícil y a usted lo está definiendo como incapaz. Si usted tuviese más capacidades, esa persona que usted hoy clasifica como difícil, sería fácil.

Esto nos da la dirección clara para manejar estas situaciones difíciles con mejor resultado. Debemos dedicarnos a mejorar nuestras capacidades para que esa persona difícil deje de serlo.

La próxima ocasión que usted esté a punto de usar la palabra difícil piense en estas líeas que le estoy sugiriendo.

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