Los interrogatorios

Lessiter tiene un maravilloso experimento para estudiar el efecto de la grabación de los interrogatorios y concretamente de la posición de la cámara.

Estudio 3 diferentes posiciones:

1. Se el interrogado de frente y quien interroga de espaldas
2. Interrogado de espaldas e interrogador de frente
3. Ambos de lado

En el primer caso se ve al interrogado como más culpable, en el segundo se ve como inocente y se ve al interrogador como excesivo presionador y en la tercera se ve más neutral la sesión .

Por esto Nueva Zelanda decidió que las cámaras de la sesión de interrogatorio sean en la posición 3 mencionada.

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Salience

La variable salience tiene un efecto importante en la negociación. Salience es equivalente a prominencia.

Hay un experimento simple y poderoso en donde dos personas A y B están sentadas una al frente de la otra y hay 6 observadores de la conversaciones entre estas dos personas. Hay 2 detrás de A (para quienes B tiene mayor salience), 2 detrás de B (para quienes A tiene mayor salience) y 2 al lado de A y B.

Los 6 están oyendo la misma conversación, pero cuando les preguntan por quien fue más influyente, más líder, etc, contestan que es la persona que tiene mayor salience para ellos.

Esto tiene muchas aplicaciones, pero aún de ellas es la forma como distribuimos los puestos en una negociación. Busquemos aquellos en los que somos más prominentes para los demás.

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Teoría de la atribución

La teoría de la atribución es una importante contribución de la sicología a la negociación. Este término fue desarrollado por algunos sicólogos entre ellos Heider y Kelly.

En términos prácticos la atribución es encontrar las razones que explican los comportamientos. Esas razones pueden ser las correctas o estar equivocadas.

Para atribuir un comportamiento se tienen en cuenta la persona, la entidad y el tiempo. Se evalúan además el consenso (si los demás piensan igual), la diferenciación (si ocurre en una sola variable) y consistencia (si ocurre en una gran serie de situaciones).

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